Etude de cas sur l'entreprise MIHELIN: Segmentation stratégique et marketing B-B

Etude de cas MICHELIN : Segmentation stratégique et marketing en B to B

1. Présentation du groupe Michelin

1.1. Michelin en quelques chiffres

• Chiffre d’affaires consolidé en 2003 : 15,4 milliards d’euros

• 19,2% des parts de marchés du pneumatique

• 130 000 employés de toutes cultures dont 4000 chercheurs répartis dans les

centres de technologie

• Présence commerciale dans 170 pays

1.2. La mission du groupe

La mission essentielle du groupe consiste à contribuer au progrès de la mobilité des biens et

des personnes, en facilitant la liberté, la sécurité, l’efficacité et aussi le plaisir de se

déplacer. Pour cela, Michelin s’appuie sur sa capacité d’innovation, sur la qualité de ses

produits et de ses services, ainsi que sur la force de ses marques.

Figure 1: Portefeuille de marques

1.3 Les leviers de la stratégie de Michelin sont les suivants :

• L’anticipation du marché

• Le développement dans les zones géographiques à fort potentiel

• La diminution des coûts fixes

• La flexibilité

• La réactivité

CRITÈRES DE SEGMENTATION

• Segmenter un marché = découper en sous-ensembles une clientèle hétérogène à travers un choix de critères pertinents, permet à l’entreprise de se différencier grâce à un positionnement adapté.

• Pour michelin :

Positionnement :

• un déploiement industriel important (création d’une nouvelle unité de production : US7)

• des solutions techniques nouvelles (série 80, concept « low pressure », XDR, TGP,…)

• le développement d’une puissante force commerciale dédiée et globale

• le renforcement de son service aux clients miniers (dans la continuité des 100 ans d’innovation qui font l’histoire de Michelin)

etude de marche :

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