Etude du MEXIQUE

1 – La demande et son évolution

Eléments d’analyse

Critères d’analyse

Données ou informations clés

Analyse en terme de :

Opportunités – Menaces

Pour l’entreprise et son produit

Pour quoi faire :

Définir la stratégie commerciale

• Type de marché
• Qualification demande

Marché B/C – B/B

Particuliers

Professionnels

Grande distribution – BtoC et BtoD (distribution)

Marché professionnel et particulier

Opportunité :

Segmentation Ciblage

Evaluer le potentiel du marché du produit

Positionnement

Elaborer un plan de marchéage

• Une offre adaptée
• Un prix
• Un mode de distribution

Analyse quantitative

• Au niveau du pays

• Au niveau individuel

• Demande intérieure
• Taux de pénétration du marché
• Demande individuelle

(en valeur, en volume, fréquence)

• Qui sont les demandeurs (segments de marché)

- La consommation mondiale semble se stabiliser autour de 240 millions d’hectolitres.

- Consommation allemande 

est de 20,3 millions d’hectolitres.

- Consommation allemande par habitant 

est de 25 litres par an et par habitant.

- Consommation différé par rapport au type de vin 

Rouge, blanc ou rosée

          Voir annexe 1[pic 1]

L’Allemagne, premier pays importateur de vin dans le monde. Les demandeurs sont les CRH (les restaurants), les distributeurs de vins, exportation (qui restent faible par rapport aux importations)

Opportunité : consommation en hausse et importante (avec du potentiel), et le marché allemand est ainsi considérée comme un marché mature.

Menaces : marché saturé car beaucoup d’offre.

Analyse qualitative

• Au niveau des comportements (quand ? où ? comment ? pourquoi ?)

• Besoins
• Motivations – Freins
• Comportement d’achat, de consommation
• Variables socio-culturelles

- Ménages ne recherchent pas forcément la marque, et surtout la marque allemande.

- Les importations de vin en vrac ont augmentés entre 2000 et 2014 ; concernant le vin en bouteille le taux d’importation est resté stable et les importations de vins mousseux ont diminués durant cette période.

-Les consommateurs privilégient les grandes distributions pour faire leurs achats de vin.

Menace :

- Les ménages ne consomment pas de vin très cher puisqu’ils privilégient leurs achats dans les grandes distributions.

- S’adapter à la culture du pays

2 – L’offre et son évolution

Pour quoi faire :

Définir la stratégie commerciale

Eléments d’analyse

Critères d’analyse

Données ou informations clés

Analyse en terme de :

Opportunités – Menaces

Pour l’entreprise et son produit

• Type de marché
• Qualification offre

• Marché concurrentiel ou oligopolistique

• Offre importante et variée ou pas
• Produits substituables

- L’Allemagne est en progression concernant la part de marché du vin dans le monde.

- Offre très importante en Allemagne avec des importations qui restent les plus élevés du monde.

         Voir annexe 1[pic 3]

- Offre variée : Une part de marché en volume qui s’élève à 52% pour le vin rouge, la part de marché de l’Allemagne reste notamment élevé pour le vin blanc et rosée.

- Les vins allemands sont les vins les plus consommés sur le marché domestique.

Opportunité : Génère une certaine confiance, notoriété, étendue à l’international, d’avantage de connaissance de nouveaux marchés…+ stratégie de spécialisation dans le vin.

Menace : Si importations dépassent les exportations le solde commerciale peut devenir déficitaire (négatif pour la richesse du pays)

Evaluer les forces et positions de la concurrence

Définir la stratégie commerciale de notre entreprise (différenciation ou autre)

• Analyse quantitatives  
• Au niveau du pays : offre pays locale
• Au niveau des autres pays : offre étrangère

• Production intérieur

• Principaux producteurs :
• Taille, volume et valeur des ventes, part de marché, résultats

Importations en volume et valeurs du produit

Principaux concurrents (idem offre locale)

Production de vin 9,3 millions d’hectolitres avec une superficie de vignoble de 102 milliers d’hectares.

Les principaux producteurs de vins sont l’Italie l’Espagne et la France (qui sont les principaux pays où l’Allemagne effectue ces importations).

        Voir annexe 2 pour les parts de marchés de chaque producteur.[pic 4]

Opportunité : une production importante

Menace : une forte concurrence, s’adapter en mettant en place une stratégie commerciale, en innovant, en restant actif et motivé.

• Analyse qualitative
• Stratégie commerciale des concurrents

• Positionnement
• Segmentation – Ciblage
• Gamme de produits
• Marque
• Conditionnement
• Prix
• Mode de distribution
• Moyen de communication

- Vins de milieu de gamme, puisque vente en grande distribution. Mais le haut de gamme est aussi présent sur le marché allemand.

- Les pays ciblés sont les principaux producteurs de vins dans le monde, il suit la démarche du meilleur rapport qualité-prix.

- Les moyens de communication sont modernes et développé, avec l’amélioration de la technologie.

- Les moyens de distribution sont les grands supermarchés (La grande distribution)

Opportunité : Une bonne stratégie, car élargissement du marché à l’international, grande distribution donne accès au plu grand nombre. (Stratégie de remonté de filière et de spécialisation)

Menace : l’adaptation du produit au marché, à la culture…