Brigade contre narcotique

Négociation commerciale

                        Benoit Vallet « le vendeur partenaire », édition   P.U.G  Grenoble 2007

Cours du 19/01/10        

1. Qu’est ce que la négociation ??

Définir la négociation : Utilisation dans les médias de masse  déjà on recherche un accord donc  on doit être prêt à faire des concessions. Deux parties : ce que je souhaite et ce que je suis prêt à céder. Il y a une posture qui fait dire «  on ne cédera sur rien »  pas à prendre  au pied de la lettre, sinon pas de négociation.  Il existe des exemples de pseudo négociation,  Il y a surtout en diplomatie  deux grands principes

• On sait que d’un côté ou de l’autre il n’y aura pas de concession  on est bloqué  pour trouver un accord mais tant qu’aucune décision sera prise on sera en négociation et non en guerre.
• Négocier permet à une des partie de sauver la face  un grand distributeur  on a le pouvoir économique  permettre à son interlocuteur de sauver la face.

A long terme  c’est créer une vision commune de notre futur

Sportive c’est bouger, agir, le contraire de l’inertie.

« la négociation est l’activité mettant en présence  de deux  ou  de plusieurs parties qui, en raison de leur interdépendance , veulent trouver  une issue  satisfaisante et non violente à une situation exigeant, de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre »

C Dupont La négociation   Dalloz 1994

Champ de ma négociation  c’est un :

• processus de décision   parfois il est très réduit
• minoritaire mais souvent décisif
• parfois peu efficace ou inopportune avant de démarrer une négociation voir ce que l’on peut gagner.
• besoin d’une définition en termes d’opportunité : «  processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou pls acteurs (parties) en situation de conflit apparent, tentent d’obtenir par accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision » lax. Sébenius the manager as negociator ed the free press 1986
• implication de cette Def

• Le rôle des perceptions
• Maximisation sous contrainte de la satisfaction  de l’autre

Qu’est ce qui influence la négociation d’affaire ?

• Le tps disponible il y a mon tps disponible mais aussi celui de l’interlocuteur et je ne vais pas calquer le temps sur mon tps disponible mais celui de l’autre.
• L’animateur
• Les pouvoirs  
• La volonté de rupture  
• Le terme  (le terme de la négociation)
• La disposition de la table (la position)
• Les enjeux
• La rapidité de la réaction
• Les alliances
• Le bluff
• La créativité
• La préparation

Les attitudes positives (conclure une négociation c’est obtenir un accord satisfaisant donc avec des concessions) :

• Proposer des alternatives
• Souligner les points d’accord
• Se référer  au long terme (adresse/abonnement…)
• Ne pas entrer dans une logique attaque/défense (la porte doit toujours rester ouverte par peur de rupture)
• Tester pour comprendre
• Poser des questions.

« Soyez intelligent, faites l’idiot »

Cours du 22/01/10

Le contexte de négociation

• Pourquoi les parties décident elles a un moment donné de négocier ??

• Pression extérieure(le patron oblige à des résultats)
• Goût du jeu  (tenter sa chance, le challenge)
• Sauver la face (20% à traiter l’affaire 80% post négociation donner des contre partie afin de sauver la face)

Demande de standardisation de la négociation.

• L’intérêt de l’indépendance

Identifier les convergences.

• Si on ne trouve pas de point de convergence risque de fin de négociation,
• Premier travail des négociateurs
• Sans convergence, pas de négociation, la situation est bloquée
• Comment créer des convergences ??

• Apport de l’expérience
• Analyse à posteriori on c’est fait avoir il été meilleur mais pourquoi ?? comment ??

La volonté d’accord

• On ne peut faire boire un âne qui n’a pas soif
• Faire la différence entre ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
• La difficulté des positions affichées « ex : je ne négocierai pas sur…. »
• Le refus de négocier

Avant de mettre des arguments sur la table vérifier les possibilités d’accords.la rémunération peut être négociable.

Le rapport de force

• Le pouvoir que l’on a sur l’autre et réciproquement
• Il est présent dans toute négociation
• Ex.les centrales d’achats vs fournisseurs

Les échanges er la marge de manœuvre

• Les échanges permettent de faire évoluer le rapport de force tout au long de la négociation. Plus de marge de manœuvre plus de chance de réussite la négociation.

Analyser les échanges

• L’information (la personne avec qui on négocie, l’E/ pour le stage)
• La confiance (mettre en place l’accord sur lequel on c’est arrêté)
• Les concessions et contreparties

La marge de manœuvre

• Les négociateurs doivent disposer d’un minimum de marge, sinon il n’y pas de négociation.
• « biscuits » un peu plus de marge de manœuvre

L’issue et le résultat

• Toujours distinguer les 2
• L’issue d’une négociation peut être favorable (avantage à court terme)
• Le résultat peut être négatif (perte de confiance, défiance pour une autre affaire)

Les processus

• Il n’existe pas de négociation type
• Une négociation passe par des phases dont les limites sont floues

Avant la négociation

Quelques points à préciser

• Le lieu de négociation
• L’agenda
• Les délégations de pouvoir
• Le temps de la discussion
• La confidentialité

Les phases de la négociation

• Selon Maria Cengarle, université de Venise
• La pré-négociation
• La négociation
• La post-négociation issue n’est pas le résultat
• Par exemple : négocier les conditions d’une nouvelle voiture

Phase 1 : la pré –négociation

• Liste des points à étudier en préparant une négociation
• 80% de la performance finale est liée à la qualité de la préparation.

Définir le problème (l’objet)

• Acheter une voiture                                            
• Trouver une solution mobilité
• Affirmer son statut d’étudiant

Rechercher et évaluer les informations sur le problème

• Type de véhicule, modèle équivalent
• Pour quoi faire ?
• Comment financer ?
• Comment l’entretenir ?
• Garantie ?
• Valeur à la revente

Expliciter les raisons des conflits entre les parties

• Le vendeur veut :

• Vendre
• Le plus cher possible
• Un véhicule sur commande
• Des prestations annexes (financement, entretien, assurance…..)
• Ne pas reprendre un véhicule.

Vérifier les liens entre objectifs et alternatives

• Pourrais je atteindre  mon objectif si je décide de.
• Acheter maintenant
• Reporter la fin de la négociation
• Faire entrer  une nouvelle partie
• Rupture de négociation

Analyse des rôles de représentation

• Qui représente qui ??  
• Qui représente quoi ??

Vérification du consensus interne

• Qui d’autres intervient dans cet achat

• Financeurs ?
• Support technique
• Autre décisionnaire

Mesure du rapport de force

• Le marché de l’automobile est morose
• L’acheteur est en position de force

Estimation des objectifs et priorité de l’autre partie

• Ecouler des véhicules
• De préférence des modèles difficiles à vendre
• Conclure vite (concurrence baisse des prix)

Choix des négociateurs et attribution des rôles

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