Evaluer une opération de prospection

EVALUER UNE OPERATION DE PROSPECTION

Question 1 : Analyser, à l’aide de l’annexe 1, les résultats de l’opération de

prospection pour janvier 2007 de façon générale, puis de manière individuelle

(pour chacun des commerciaux).

Analyse générale : résultats de l’ensemble des commerciaux

 Taux de réalisation des objectifs clients : 65.5%. Il s’agit du nombre de

clients ayant finalisés une commande en rapport au nombre donné en

objectif [(59/90) *100].

 Taux de réalisation des objectifs chiffre d’affaires : 89%. Il s’agit du chiffre

d’affaires réalisé en rapport au CA donné en objectif [(92600/104000)

*100].

 Taux de transformation des prospects en clients : 5%. Il s’agit du nombre

de clients ayant finalisés une commande en rapport au nombre de

prospects dans le fichier [(59/1173) *100].

 Qualité de la prise de rendez-vous par téléphone : 25%. Il s’agit du nombre

de rendez-vous obtenu en rapport au nombre d’appels (prospects)

[(294/1173)*100].

 Qualité des entretiens en face à face : 20%. Il s’agit du nombre de clients

ayant finalisés une commande en rapport au nombre de rendez-vous

obtenus : [(59/294)*100].

 Panier moyen : 1569.49€. Il s’agit du CA total obtenu divisé par le nombre

de clients : (92600/59).

Analyse individuelle :

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Le commercial BAUDIN a le taux de réalisation CA ainsi que le panier moyen le

plus bas de l’équipe. Il a cependant un bon taux d’objectif clients ainsi que de

transformation des prospects en clients et même le meilleur rapport de qualité

de prise de rendez-vous par téléphone. Il a de bonne capacité à entrer en

contact avec les clients mais semble en difficulté pour vendre ses produits lors

de ses rendez-vous en face à face. C’est le commercial le plus jeune de l’équipe.

Le commercial SARIA, malgré un panier moyen peu élevé a les meilleurs résultats

en termes de réalisation d’objectifs clients et de taux de transformation des

prospects en clients. Compte tenu de son expérience et de son nombre de clients

on pourrait espérer un meilleur panier moyen.

Le commercial JOURDAN

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