Les prévisions et corrélations

Relation Client et Animation de Réseaux

Bloc 3

Créer et animer un réseau de vente directe

PROSPECTER ET ORGANSIER DES RENCONTRES

Cas « ConnectIT »

Identification des cibles

ConnectIT Q1-Q2-Q3

Cible « client »

• Consommateurs potentiels :

• Susceptibles d’être intéressés par l’offre
• Pas encore contactés
• En fonction de critères de segmentation :

• Géographiques
• Socio-économiques
• Démographiques
• Psychographiques

• Prospects

Cible « hôte(sse) »

• Consommateurs potentiels :
• Fournisseurs de nouveaux contacts
• Critères psychographiques à privilégier

Autres cibles

• Prescripteurs
• Distributeurs

Sources de contact

ConnectIT Q4-Q5

Réseau relationnel

• Cercle familiale, amical, professionnel, 2.0, externe
• Cercle de 1er niveau
• Cercle de 2nd niveau

Fichiers existants

• Interne
• Externe

Autres sources

• Associations et comités d’entreprise
• Foires et salons
• Animations à l’initiative du vendeur
• Veille

Base de données

• Création (logiciel classique ou dédié)
• Qualification de nos sources de contact.
• Mise à jour

Protection des données (RGPD, loi informatique et libertés, CNIL…)

Modes de contact

ConnectIt Q6-Q7-Q8-Q9

Prospection téléphonique (phoning)

• 1er contact / relance/ suivi
• GET (guide d’entretiens téléphonique) (ex : CROC)

Avantages : Contact personnel, peu couteux

Inconvénient : prend du temps, intrusif, énerve les gens, pas forcément efficace.

Prospection 2.0

• E-mailing

Avantages : Gain de temps,

Inconvénient : Peu être perdu,

• Social selling : Réseaux sociaux

Prospection physique

Avantages :

Inconvénient : Prend du temps, prend de l’argent, intrusif

Organisation de la prospection (hôtes)

ConnectIT Parties 3 et 4

Définition des objectifs

• Quantitatifs
• Qualitatifs

Planification

• Gestion de l’agenda
• Gestion de la tournée

Coût

• Temps
• Déplacement
• Outils

Evaluation des résultats

• Tableau de bord
• Entonnoir
• Ratios
• Graphiques

Préparation de l’entretien

ConnectIT Q9-Q10-Q11

Réaliser un diagnostic client (découverte)

Négocier une solution adaptée au client (argumentation-traitement des objections)  

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