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Les prévisions et corrélations

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Par   •  30 Mars 2023  •  Cours  •  304 Mots (2 Pages)  •  292 Vues

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Relation Client et Animation de Réseaux

Bloc 3

Créer et animer un réseau de vente directe

PROSPECTER ET ORGANSIER DES RENCONTRES

Cas « ConnectIT »

Identification des cibles

ConnectIT Q1-Q2-Q3

Cible « client »

  • Consommateurs potentiels :
  • Susceptibles d’être intéressés par l’offre
  • Pas encore contactés
  • En fonction de critères de segmentation :
  • Géographiques
  • Socio-économiques
  • Démographiques
  • Psychographiques
  • Prospects

Cible « hôte(sse) »

  • Consommateurs potentiels :
  • Fournisseurs de nouveaux contacts
  • Critères psychographiques à privilégier

Autres cibles

  • Prescripteurs
  • Distributeurs

Sources de contact

ConnectIT Q4-Q5

Réseau relationnel

  • Cercle familiale, amical, professionnel, 2.0, externe
  • Cercle de 1er niveau
  • Cercle de 2nd niveau

Fichiers existants

  • Interne
  • Externe

Autres sources

  • Associations et comités d’entreprise
  • Foires et salons
  • Animations à l’initiative du vendeur
  • Veille

Base de données

  • Création (logiciel classique ou dédié)
  • Qualification de nos sources de contact.
  • Mise à jour

Protection des données (RGPD, loi informatique et libertés, CNIL…)

Modes de contact

ConnectIt Q6-Q7-Q8-Q9

Prospection téléphonique (phoning)

  • 1er contact / relance/ suivi
  • GET (guide d’entretiens téléphonique) (ex : CROC)

Avantages : Contact personnel, peu couteux

Inconvénient : prend du temps, intrusif, énerve les gens, pas forcément efficace.

Prospection 2.0

  • E-mailing

Avantages : Gain de temps,

Inconvénient : Peu être perdu,

  • Social selling : Réseaux sociaux

Prospection physique

Avantages :

Inconvénient : Prend du temps, prend de l’argent, intrusif

Organisation de la prospection (hôtes)

ConnectIT Parties 3 et 4

Définition des objectifs

  • Quantitatifs
  • Qualitatifs

Planification

  • Gestion de l’agenda
  • Gestion de la tournée

Coût

  • Temps
  • Déplacement
  • Outils

Evaluation des résultats

  • Tableau de bord
  • Entonnoir
  • Ratios
  • Graphiques

Préparation de l’entretien

ConnectIT Q9-Q10-Q11

Réaliser un diagnostic client (découverte)

Négocier une solution adaptée au client (argumentation-traitement des objections)  

...

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