Fiche E6 Stanhome

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 3

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

X Animation de réseau de vente directe

TITRE : Une réunion Stanhome chez une hôtesse.

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON X

Nom :    COLAS                                       

Prénom : Alicia

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Stanhome

Adresse/Code postal/Ville

Siège : La Villouët, 56200 La Gacilly

Type de Structure

‌SARL unipersonnelle

Offre commerciale

Vente directe de produits d’entretien et de cosmétiques naturels en France.

Acteurs du réseau (y compris les clients)

VDI (Nathalie), animateur/coach (Sandrine), les invités et moi en tant qu'assistante du VDI.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Samedi 10 décembre 2022

Présentation générale du réseau

Stanhome est une entreprise de vente directe qui distribue des produits pour la maison, la beauté et le bien-être. Stanhome est une filiale du Groupe Rocher et compte plus de 10 000 vendeurs indépendants en France. En 1931, Stanley Beveridge crée la marque Stanhome aux Etats-Unis avec une nouvelle forme de vente pour les femmes et par les femmes : la vente en réunion.

En 2019, le Groupe Rocher devient le premier groupe international à adopter le statut d’Entreprise à Mission, se fixant des objectifs au sein desquels les valeurs de Stanhome s’expriment pleinement.

Aujourd’hui, Stanhome est n°1 de la Vente Directe de produits d’entretien et de cosmétiques en France.

Contexte

Stanhome est un entreprise avec une position concurrentielle de Challenger, dans la vente directe et donc un concurrent de taille dans ce milieu.

Les consommateurs prennent de plus en plus conscience de l'importance de la préservation des ressources et de l'environnement, c’était d’ailleurs l’une des principales préoccupations des Français en 2022.

En 2021, le secteur français des cosmétiques écologiques et biologiques valait 251 millions d'euros, soit une augmentation de plus de 85% comparé à 2012. On enregistre également une augmentation des dépenses en cosmétiques bio et naturels par habitant en France. En 2021 Stanhome France à réalisé un CA de  46 712 600,00 €, avec une part de marché de 18,61%.

Diagnostic du réseau

Force : Engagement en faveur de l'environnement, expertise.

Faiblesse : Difficulté de développement massif à l'international, faiblesse du pourcentage de ventes réalisées en digital.

Opportunité : Thématique du développement durable, du respect de l'environnement, tous ces thèmes sont clairement au cœur des enjeux et des attentes des consommateurs aujourd'hui. Ainsi que l'essor des ventes digitales.

Menace : La crise du Covid, le développement de gammes concurrentielles

Animation(s) du réseau

La réunion s'est déroulée le 10 décembre 2022, à Saint Herblain, chez l’hôte Nathalie, qui est une habituée des réunions Stanhome.

Lors de cette réunion, l’objectif va être de faire découvrir/redécouvrir les différentes de gamme de produits, ainsi que d’apporter les informations nécessaires à nos produits. Mais également de fidéliser nos clients habituelle sans oublier d'essayer de recruter de nouvelles conseillères et/ou hôtesses.

Les objectifs qualitatifs : Maintenir la relation client et avoir un taux de satisfaction de

100%

Les objectifs quantitatifs : Réaliser un CA minimum de 200€ et un taux de transformation

de 15%pour le recrutement de nouvelles conseillères et/ou hôtesses.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

En amont :

Un coaching se déroule en 2 temps très rapide. Dans un 1er temps, au premier contact avec l'hôtesse, nous définissions le thème ensemble, sur un sujet que nous apprécions, elle nous explique ensuite le déroulement d’une réunion, et nous aide également pour les invitations de notre réseau. Nous déterminons donc les produits nécessaires lors de cette présentation en rapport avec le thème. Avec Nathalie nous avons choisi le plaisir d'offrir au vue de Noël 2 semaines après.

Nous élaborons la cible que nous voulons toucher, ainsi que la prospection et les invitations.

Le jour J :

Avant l'arrivée des invités, nous mettons en place les produits, l’ILV et la PLV. Sandrine la coach n’est pas présente puisque Nathalie a l’habitude de ses réunions, et est très informée sur les produits et méthodes à utiliser. Elle va donc prendre en main la séance pour que toutes les invitées passent un excellent moment et essaient tous les produits… une expérience hyper dynamique et instructive ! Puis elle va consacrer individuellement quelques minutes à chacune des personnes présentes afin de répondre à toutes les questions et demandes. Tout cela accompagné de démonstration, d'échantillons etc…

À la fin de la réunion nous procédons à la conclusion des ventes, réception des commandes sur mobile par le biais de son compte VDI, ainsi qu’essayer de recruter une hôtesse ou au minimum des coordonnées.

Après :

Nous réalisons avec Nathalie le bilan de cette réunion, faire un point sur les commandes puis ensuite la livraisons a été effectuée, ainsi que l'envoi d’un sms pour avertir de la livraison. Nous réalisons également une campagne de remerciement et de fidélisation des invités présents. Puis quelques jours après la livraison, elle a réalisé un appel à la fidélisation afin de s'assurer que la livraison des produits s'est bien déroulée.

Résultats

Personnes invitées : 8

Nombre de commande : 8

Total des commandes : 268,00€

Prix du panier moyen : 34,00€

Recrutement de VDI : 1

Satisfaction client : 100%

Les objectifs ou été atteint à 100%

Préconisations

Optimiser la recherche des besoins et l'argumentation (CAP SONCASE).

Assurer un meilleur suivi client (contact hebdomadaire : mails, appels, sms).

Améliorer la réponse aux objections (méthode ART).

Liste de ressources et supports

Catalogue de produit

ILV / PLV

Invitation

Remerciement

Tombola

Produits

Ordinateur