Marketing premiers pas

Regarder le monde par les œillères de la mercatique c’est considérer le monde comme un monde économique.

La mercatique est une manière particulière de voir le monde.

Par les besoins et les manques à combler, l’homme à oublier sa nature première : être un être spirituel, de pensée.

Un marché est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande.

Ex :

Marché principale : voitures  Mercedes / BMW / Citroen etc..

Marché support à ce marché :

• Substituables : essence

• Complémentaires : service technique etc..

Tout cela c’est le marché générique.

Introduction à la mercatique

Chapitre : La relation commerciale dans le cadre de la mercatique

1) Les caractéristiques de la relation commerciale

A) Historique

1945 – 1965  l’époque pré-mercatique

L’offre était supérieure à la demande, mais en même temps dans l’euphorie de l’après-guerre, l’euphorie de l’abondance, de retrouver son confort, l’aisance de vivre. Les entreprises avaient une logique de fonctionnement particulière  approche produit.

Elles pensaient d’abord au produit pas au client. Ils imposaient leurs produits au marché. En plus les produits coûtaient cher. C’était l’apogée de la distribution de quartier.

1965 – 1975  début de la mercatique de masse

Les fabricants commencent à maîtriser leur processus de fabrication donc leurs objectifs s’accroient : faire du chiffre d’affaires, augmenter le business et les parts de marché.

La concurrence s’installe. Ils sont de plus en plus nombreux et la population est de plus en plus sensible.

La distribution de quartier laisse place à une distribution où on fait plus de volume.

1975 – 1985  mercatique segmentée

L’offre devient beaucoup plus abondante  enjeux imposer son image.

Entreprises essaient de segmenter les populations afin de proposer des produits + attractifs.

Naissance de la distribution spécialisée.

1985 – à nos jours  mercatique relationnelle et interactive

Le client est de mieux en mieux informé, de plus en plus exigeant de plus en plus sensible aux innovations, aux prix.

Mercatique interactive devient par la suite la mercatique relationnelle + pointue, rendue possible par les nouvelles technologiques

Toutefois, on commence à revenir un de mercatique de proximité.

B) Mesure

Comment mesure-t-on la relation commerciale vis-à-vis de la mercatique ?

La relation commerciale avec le client commence avec l’acte d’achat.

Le client au départ n’est pas rentable sur son acte d’achat  il faut le rendre satisfait par son acte d’achat afin qu’il rachète et augmente ses dépenses, jusqu’à ce qu’il puisse devenir autonome. C’est par l’habitude de consommation que le client est rentable pour l’entreprise.

Dans ce cycle, l’entreprise va tout faire pour que le client devienne prescripteur et recommande le produit/entreprise.

Cycle de vie d’un client :

• Achat

• Réachat

• Fidélisation

• Prescripteur

•

Comment se définit la relation commerciale en mercatique ?

La relation commerciale en mercatique commence par la communication de l’entreprise sur un segment spécifique qui correspond à sa cible. On sollicite sa cible jusqu’à qu’elle ait un contact avec l’entreprise (inscription newsletters, passage en magasin, etc..) à partir de là, la relation commerciale continue pour transformer ce prospect en client.

2) Les moyens de la relation commerciale

Les moyens sont :

• La segmentation : chercher une population qu’elle va juger rentable et exploiter ce segment.

• La personnalisation de l’offre

On va considérer le client par rapport à sa valeur.

Capital client :

• Valeur historique : toutes les dépenses qui ont été réalisé par un même client

• Valeur courante : c’est toutes les dépenses espérés dans le futur par un même client

• Valeur potentielle : les dépenses que l’on va faire en +

Ex : valeur historique : un client achète tous les jours 1 baguette et 1 croissant

Valeur courante : dans notre business plan on a prévu que ce client achètera tous les jours 1 baguette et 1 croissant

Valeur potentielle : on espère qu’il va acheter un pain en chocolat en + de la baguette et du croissant

Les

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