Négociation Immobilière

Paul Valente                                           Contrôle de Négociation                           Mr Sébastien Garcia

[pic 1][pic 2][pic 3]

[pic 4]

1. Quelles sont les actions à effectuer par l’agent immobilier de la prospection jusqu’à la prise du mandat ?

          Dans un premier temps avant de commencer sa prospection, l’agent immobilier doit se préparer en amont. La préparation peut se faire seul en se fixant des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Accepté, Réaliste et Temporisé). Par exemple, il peut noter comme objectifs le nombre d’adresses à effectuer pour du porte à porte ou le nombre de coups de téléphone qu’il va passer dans un laps de temps défini. La préparation peut aussi se faire avec les collaborateurs de l’agence à l’aide de mises en situation qui permettent de mieux appréhender la prospection sur le terrain. Pour finaliser la préparation il faut avoir un bon état d’esprit, une tenue adéquate et un dossier avec des documents à utiliser (carte de visite, plans, …)

          Ensuite l’agent immobilier va pouvoir passer à la prospection. Action indispensable et qui doit prendre la majeur partie du temps de l’agent immobilier car elle permet de rencontrer de nouveaux contacts, de se faire connaitre sur le terrain et surtout de décrocher des informations, estimations ou des biens à la vente dans le meilleur des cas. La prospection peut prendre différentes formes. La première forme de prospection est la prospection physique avec le porte à porte, le boitage ou la discussion avec des gardien(nes) et commerçants. La seconde forme de prospection est une prospection téléphonique appelée « la PIGE » dans l’immobilier. Une dernière façon de prospecter qui est peu ou mal utilisé par les agences immobilières est l’utilisation des réseaux sociaux qui font partie intégrante de notre vie !

Ensuite l’agent immobilier va échanger avec le client (négociation) lors de rendez-vous d’estimation chez un potentiel vendeur ou lors de discussion à l’agence pour affiner/concrétiser leur projet de vente.     Que ce soit à l’agence ou chez le client lors d’une estimation le processus reste le même. L’agent immobilier va commencer par une prise de contact appelé les « 4 P ». La première impression est très importante car elle va guider la relation entre le vendeur potentiel et l’agent immobilier. Il faut savoir « qu’il n’y a pas de seconde chance de faire une bonne première impression ! » Ensuite l’agent immobilier va se présenter, créer un climat de confiance, et surtout il va poser de nombreuses questions ouvertes (Qui, Quoi, Quand, Comment, Ou) lors de la Découverte Des Besoins. Cette étape consiste à noter les idées importantes qui permettent de cerner le profil du vendeur avec le SONCASE (Sécurité Nouveauté Confort Argent Sympathie Environnement).

La prochaine action consiste à développer son argumentaire face aux clients pour lui montrer du professionnalisme, appuyé sur certains sujets pour approfondir ses attentes. Mais cette étape sert surtout à valider les signaux d’achats qui permettent de nous confirmer que le(s) client(s) ont bien compris le discours et le service proposé par l’agence.

A la fin de l’échange avec le client, l’agent immobilier doit répondre aux objections et reformuler les idées importantes du rendez-vous sans oublier la prise de congé qui est très souvent négligé par les agents immobiliers alors que c’est la dernière étape de tous le processus de négociation.

La quatrième action consiste à mettre en place un suivi client. L’objectif ici est de discuter au téléphone, par mail, par sms, en physique avec son client pour pas qu’il nous oublie et surtout pour créer une relation forte qui empêchera aux autres agences d’intervenir pour la vente car ils n’auront pas acquis durant tout ce temps la confiance avec ce client.

La cinquième et dernière action consiste à BIEN rédiger le mandat en ayant tous les documents obligatoires (Diagnostics, 3 derniers PV d’AG, Titre de propriété,…), de créer un dossier de vente, de mettre l’annonce en ligne et de commencer à appeler les clients acquéreurs du portefeuille qui recherche le type de bien avec une enveloppe budgétaire qui se rapproche du prix de vente.

1. A quoi sert la découverte des besoins ?

La découverte des besoins se fait durant la phase d’échange, cette étape d’observation et de questionnement se déroule suivant plusieurs questions à poser au prospect telles que : qui, quoi, quand, comment, où ? Le professionnel doit vérifier ce qu’il sait déjà sur le prospect et explorer ce qu’il ignore.

Cette partie de l’échange est primordiale dans une phase de négociation puisqu’elle permet de diriger l’entretien à l’avantage du professionnel, de mettre le doigt sur les besoins, les attentes et les contraintes du prospect, afin que celui-ci lui propose le produit et les services adaptés à ses besoins. Pendant cet entretien, le professionnel a intérêt à se mette au niveau du prospect et faire preuve d’empathie pour correspondre au mieux aux attentes de son potentiel client. Il doit pour cela, comprendre ses motivations profondes, ses goûts, sa personnalité.

Au cours de cet échange il est impératif que le professionnel recueille des informations précises sur le prospect lui-même et son mode de vie, dans le but de déterminer précisément ce que le client veut et peut acheter, telles que ses données personnelles donnant une première estimation de son mode de vie (sa profession, sa situation familiale, son logement actuel, ses loisirs…), connaître la capacité financière du client est également essentielle afin de le guider au mieux vers des biens qui correspondront à sa bourse, à savoir : son budget, ses revenus, son apport initial ou encore un potentiel crédit en cours. Il est aussi indispensable de se renseigner sur l’historique de la recherche telle que sa durée, le nombre de visites déjà effectuées et les agences sollicitées.

...