La plupart des décisions stratégiques sont prises par les producteurs

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La plupart des décisions stratégiques sont prises par les producteurs

L’offre doit pouvoir répondre au besoin de la demande en matière de :

• Lieu
• Délai
• Assortiment
• Quantité
• Services

Rem : Ce but est quasiment impossible à atteindre parce que les gammes de produits sont limitées

Def Distribution : c’est mettre à disposition s’un conso intermédiaire (entreprise) ou final (conso) des biens, des services et des solutions selon l’échéance, le lieu, la Q et la présentation adaptée.

Pt de vue du distributeur la distributiion est

• Une fonction économique complémentaire de la production
• Un élélment du marketing mix

• Price
• Promotion
• Place
• Product

Le producteur et le Distributeur doivent coopérer même s’ils ont des objectifs opposés

Deux princpales sources de conflit :

1. La rémunération et les conditions commerciales
2. L’accès au rayon : le référencement et le marchandising

(Voir dia2 p.3)

Canal de distribution : sous-ensemble du circuit constitué par des magasins s’un même type (supermarchés, hypermarchés, ..) ou caractérisé par l’utilisation d’une mdv^[1] particuilère (vente à domicile, vente par correspondance, ..)

Circuit de distribution : c’est l’ensemble des intervenants qui prennent en charge ces opérations.

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Typologie des produits

Selon

• Durée de vie

• Les biens durables (ex : vêtements, voiture, couverts, bol, ..)
• Lesbiens non-durables (ex : nourriture, gobelet, cure-dent, ..)
• Les services

• L’habitude d’achat

• Les produits d’achats courants ou « convenance goods^[2] » : conso. pas impliqué

• Première nécéssité
• Achats impulsifs
• Produits de dépannage

• Les produits d’achats réfléchi ou « shopping goods^[3] »
• Les produits de spécialité ou « speciality goods^[4] »
• Les produits non-recherchés^[5]

• Le rythme d’achat

• Les produits banals (souvent)

• Peu chers, disponible partout et facilement.
• Motivation utilitaire

• Les produits semi-banals (parfois)
• Les produits anomaux (très peu)

• Prix variables

• La marque

• Marques nationalesou fabricants
• Marque du distributeur[pic 26]
• Marque générique^[6]                Appartiennent aux distributeurs
• Marque blanche^[7]

Chapitre 2

• Le commerce indépendant isolé^[8] (1 pers. J./ point de vente)

• Diff. Types

• Le détaillant polyvalent

• Repond à plsr besoins au sein de plsr gammes

• Le détaillant spécialiste

• Spécialisé en un seul besoin

• L’artisan

• Est un détaillant spécialiste qui produit lui-même ce qu’il vend
• + savoir-faire

• Caractéristique

• Petite taille -> circuit long
• Personnel moyen réduit
• Tout à fait indépendant
• Domination des producteurs 

• Le commerce indépendant associé (1 pers. J./ point de vente)

• Autonomes (juridiquement et financièrement) mais collaborent de manière permanente avec les autres adhérents du réseaux
• Chaque adhérent est à la fois propriétaire et dirigant/manager de son magasins
• 4 différents formes

• Les chaînes volontaires (schéma dia2 et 3 p.4)

• Gr. D’un ou plsr grossistes et de détaillants indép. dans le but d’obtenir de meilleur conditions d’achats avantageuses et une meilleure rentabilité (achat de gros)
• Portent souvent le nom de l’enseigne (ex : Spar, Catena)

• Les coopératives de détaillants

• Gr. De détaillants portant ou pas la même enseigne assurant les fct° de gros et de détail pour obtenir de meilleur condit° auprès des fournisseurs

• Centralisation des commandes
• Entrepôt commun
• Besoins logistiques et marketing (personnel engagé par la coopérative

• Franchises
• Les concessions

• Le commerce intégré (1 pers. Juridique)

Chapitre 3

Les fct° de la distri

• Transactionnelles

• Prise de comande
• Négociation (prospection, CRM, titre de propriété, incoterm, ..)
• Services (communication, livraison, SAV, ..)
• Assortiment

• /e/ des opérations visant à mettre un bien, service ou une solution à disposition d’un utilisateur intermédiaire ou final selon l’échéance, le lieu ou la présentation adéquate
• Objectif est d’optimiser la relation coûts des transactions/service rendus aux conso.

• Relationnelles
• Expérientielles

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