Les activités de prospection

Les activités de prospection

1. Définition de la zone de prospection et recherche d’informations sur le marché ciblé

• Comment l’entreprise a choisi la zone géographique (étrangère ou non) visée ?

La zone de prospection choisit par l’entreprise dépend naturellement de ses besoins. Elle n’était pas spécialement limitée puisqu’elle comprenait l’ensemble du territoire Australien et s’étendait à l’international (cad ?) . Bien évidemment, je me concentrais une semaine sur un territoire puis sur un autre la semaine suivante.

• A-t-elle mis en place des techniques de veille et d’étude du marché afin de connaître les potentialités du marché, les intervenants…. ?
  

Sasy n Savy a mis en place une veille concurrentielle intégrant les concurrents actuels et potentiels. J’ai par ailleurs pu y contribuer lorsque je me suis rendu au salon Naturally Good s’est déroulé à Sydney le 2 et 3 juin 2019. J’ai parcouru les allées de l’ensemble de l’exposition en recueillant diverses informations concernant : les gammes de produits, les prix mais aussi la culture de l’entreprise. Sasy n Savy participe à au moins quatre salons par an.
J’ai également réalisée une veille importante via les réseaux sociaux, l’entreprise attache beaucoup d’importance à ce type d’outils très utilisés de nos jours.

1. Définition des objectifs de la prospection

• Quels sont à long terme les objectifs de l’entreprise sur ce marché et notamment le mode de présence souhaité ? (Recherche d‘intermédiaires, de partenaires, maîtrise de la commercialisation…) 

Les objectifs de Sasy n Savy sur le long terme sont de trouver de nouveaux clients dans le but de les fidéliser ainsi que de nouveaux distributeurs.(style maladroit)

• Quel est l’objectif assigné à la prospection ? (Faire connaître l’entreprise et ses produits, renforcer la notoriété, valider les résultats d’une étude de marché, rencontrer des prospects, vendre…)  

L’objectif premier de la prospection au sein de cette entreprise est bien évidemment de vendre un maximum de produits. L’entreprise souhaite donc se faire connaitre jusqu’à devenir une des meilleures références dans le milieu des cosmétiques naturels haut de gamme.

1. Budget de prospection (ou pas)

L’entreprise ne dispose pas d’un budget de prospection clairement définit. Les appels téléphoniques ainsi que les mails ne représentent aucun coût puisqu’ils sont gratuits. Ce qui est également le cas pour les réseaux sociaux, cependant l’entreprise utilise des outils tels que les « viral sweep sites » qui sont des outils payant mais l’entreprise opte pour le forfait le moins chère.

Le plus coûteux pour Sasy n Savy en matière de prospection sont bien évidemment le coût onéreux des salons. Le prix moyen que dépense l’entreprise pour un salon est de 55 000 $AUD soit 34 425€.

1. Planification de la mission dans le temps (axe des temps)

• Quelles sont les étapes clés avec les tâches principales de la mission de prospection ?

Attention : la mission a pu commencer bien avant votre arrivée en stage – étude de marché par ex – et peut se terminer après votre départ

Cette mission n’est pas limitée dans le temps puisqu’elle est en perpétuelle évolution. En ce qui concerne les réseaux sociaux et tout particulièrement Instragram, l’objectif fixé par l’entreprise est d’atteindre les 5000 followers pour la fin du mois de décembre (nombre actuel : 683. En revanche, dès le lendemain du salon auquel j’ai pu assister, nous avons étudiés et triés les informations collectées puis nous les avons contacté dans la fouler. Pour cela j’ai réalisé des appels téléphoniques et échangés par mail afin de convenir le plus rapidement d’un rendez-vous.

1. Produit (s) retenu(s) avec tarif (s)

Cf. annexe : liste des produits et prix respectifs.

1. Définition du profil des prospects

• Définition du ou des segments ciblés : un segment ciblé correspond à un groupe, une certaine catégorie de prospect que je vais donc cibler. Un prospect se situe dans telle ou telle catégorie en fonction de son mode de vie et de ses habitudes de consommations.

• Anciens clients, clients actuels pour les nouveaux produits, nouveaux clients.
• Catégories visées :

• Clientèle professionnelle : distributeurs (boutiques de cosmétiques, centre de bien être, spa, hôtel etc…).
• Clientèle grand public: consommateurs de 15 à 90 ans.

• Quels sont les critères de segmentation des prospects recherchés ?
  

Les prospects rechercher sont soucieux de leur bien-être mais également de l’environnement. La nature et les éléments naturels qui en ressortent sont au cœur de leur réflexion. De plus, le public visé est un public aisé.

1. Constitution du fichier de prospection et qualification (Base de données)

Quelles sources d’information pour constituer ce fichier ?

Nom du contact / qualification / Numéro(s) de téléphone(s) / Mail / Adresse / Intérêt de la personne envers l’entreprise ou les produits.

Quelle base de données, quels champs retenus ?

Chez Sasy n Savy les prospects sont classer sur Act Premium. Les informations sont ensuite réutilisées lors de la création de base de données sur Excel.

J’ai réalisé ce travail après ma participation au salon notamment. Les champs retenus sont par exemple :  Nom / Entreprise / Localisation / Achat / « Want » pour ce que le prospect pourrait potentiellement acheter / Commande…

1. Choix de la méthode de prospection (Active, passive, offensive) et justification

J’ai réalisé de la prospection active au sein de mon entreprise. Mes premiers contacts ont été par mails, dans lesquels je présentais l’entreprise et les produits ainsi que la fameuse promotion mise en place exceptionnellement pour cette mission de démarche. Puis j’ai fait du phoning afin de relancer les clients les plus importants n’ayant pas répondu aux mails. Enfin j’ai énormément utilisé les réseaux sociaux et notamment Instagram pour trouver de nouveaux prospects.

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