TP achat de prestation

TP achat de prestation

EN AMONT : Préparation de l’entretien

I . Connaître les différents interlocuteurs

     Connaître l’offre / le marché

II. Connaître le contexte (qqoqcp)

     Quand : M-1 avant noël

     Qui : achat antérieure

     Quoi : marges de manœuvre ? (Prix, délais : livraison , règlement ,contenue )

                  Risque : juridique , qualité, économique

      Quelles sont les responsabilités que j’engage ? Mon poste

Question préalable sur mon interlocuteur ?

     Son passé, sa gamme de produit, son positionnement  référencement, marché premium, stratégie commerciale, style, comportement  de vente?          

III. Définition des critères de sélection

-Prix

-Innovation produit/ saveur différentes

_originalité présentation

-Rapport qualités/prix

-Produit local ?  

IV. Mes marges manœuvre

-Budget disponible

-Seuil maximum

-Quantité

-Point de négociation ( les hiérarchiser)

V. Mes points de ruptures de négociation 

VI . Mettre en place la flèche avec les zones de ruptures ect….

VII. Mon argumentaire

1. Générale
2. Spécialisé
3. Anticipation des objections types du prestataire

PENDANT

Argument générale : Valoriser son image, faire plaisir à ses  salariés, critère artisanal, saveurs,

Argument spécifique : Qualité, artisanal, local, qualité gustative , gouter le produit

Arg vendeur : production limité, sur mesure, prix, local, label, prix

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