Dossier Vente Unité Commerciale Bac Pro Commerce: l'entreprise Fly

BACCALAUREAT PROFESSIONNEL COMMERCE

Dossier E3

DOSSIER PROFESSIONNEL VENTE

Objectif : Préparer les élèves à la vente et à l’épreuve E3 « vente en unité commerciale »

Nom

CLASSE :

UNITE COMMERCIALE

Session

2011

Sommaire

Parties

Sous parties

Pages

Partie 1 :

Se préparer à la vente

Etude du marché du produit

Etude du positionnement du point de vente

Etude de la zone de chalandise du point de vente

Etude de la clientèle du point de vente

Etude de la concurrence du point de vente

3 - 10

Partie 2 :

Connaitre les produits

CAP / SONCAS

11

Partie 3 :

Analyser les ventes

Dialogue

12

Partie 1:

Se préparer à la vente

I. Etude du marché du produit

Le marché français de l'ameublement est reparti à la hausse en 2010, avec une progression de 2,7% en valeur à 9,6 milliards d'euros après avoir reculé de 3,1% en 2009.En effet, le marché du meuble a gravement souffert de la crise.

Cependant, en 2010, avec la disparition progressive de la prime à la casse qui a dopé le marché automobile et donc de fait reporter les achats de meubles, les Français ont de nouveau investi dans leur ameublement. De plus, l'ameublement, très corrélé à l'immobilier, a notamment bénéficié de la reprise des transactions immobilières, elle-même favorisée par des taux d'intérêt bas : effectivement le déménagement est l'une des premières raisons d'achats de meubles.

Néanmoins, selon l'indicateur semestriel de conjoncture publié par l'IPEA, le premier semestre 2010 s’est établit à +2,8% pour le marché du meuble, après un recul en 2009 de

-5,2%. L'IPEA reste donc prudent : « Cette progression est donc à relativiser puisqu’elle est calculée par rapport à un référentiel bien mauvais…En référence au premier semestre 2008, le marché enregistre une contre-performance, à-2,5%. »

Selon les chiffres 2010 de l'IPEA et de l'UNIFA (Union Nationale de l'Industrie Française de l'Ameublement), le marché du meuble en France pesait en 2009 9,35 milliards d'euros TTC pour ce qui concerne le meuble domestique, 1,63 milliard d'euros HT pour ce qui concerne le meuble de bureau et 0,65 milliard d'euros (chiffres 2008 HT) pour ce qui concerne le meuble des collectivités.

La distribution des meubles toutes catégories confondues est dominée en France par les surfaces de vente spécialisées (86,8% des ventes domestiques - 90% des ventes de meubles de bureau).

Dans le détail, pour le mobilier domestique, les circuits spécialisés dans l'équipement du foyer représentent 25,1% des parts de marché (2,343 milliards d'euros en 2009), les circuits jeune habitat pointent en seconde position avec 22,8% des part de marché (2,129 milliards d'euros en 2009). Viennent ensuite les circuits d'ameublement milieu de gamme avec 13,1% de parts de marché (1,225 milliards d'euros en 2009), les spécialistes cuisine avec 10,2% de parts de marché (0,956 milliard d'euros en 2009). Les autres circuits spécialisés s'inscrivent dans un taux de parts de marché bien moindre : 4,1% pour les artisans, 4,3% pour les circuits spécialisés d'ameublement haut de gamme, 2,2% pour les circuits spécialistes salon.

Les autres magasins spécialisés

(spécialistes literie, meubles anglais, placards) totalisent 5% de parts de marché. Pour les circuits non spécialisés, les parts de marché sont principalement détenues par la vente à distance (4,3%), les grandes surfaces de bricolage (4%), les hypermarchés (1,4%), les grands magasins (0,6%). Les autres circuits non spécialisés (quincailleries, solderies, boutiques de décoration, magasins corporatifs) totalisent quant à eux 2,9% de parts de marché. Dans le secteur des meubles domestiques, le marché se décompose comme suit : 35,4% pour le meublant, 25,8% pour le siège rembourré, 22,9% pour la cuisine, 11,6% pour la literie, 2,9% pour la salle de bains et 1,4% pour le mobilier de jardin.

Pour le mobilier de bureau, les circuits de vente sont plus éclatés. La vente directe totalise 21% de parts de marché tandis que les revendeurs dominent le marché avec 46% de parts de marché. Viennent ensuite la grande distribution professionnelle (vépécistes, réseaux de commerciaux et superstores) avec 23% de parts de marché et les circuits de l'ameublement domestique (équipement du foyer et jeune habitat) avec 10% de parts de marché. Dans le secteur des meubles de bureau, le marché se décompose comme suit : 35% pour le rangement, 31% pour le bureau et la table, 32% pour le siège et 2% pour la cloison.

Le budget annuel d'un propriétaire s'établit à 1.200 euros, et celui d'un locataire à 700 euros.

En termes de part de marché, le trio de tête reste inchangé et les trois principales enseignes affichent toutes des progressions: Ikea a atteint 17% (+0,1 point), Conforama 14,6% (+0,6

point) et But 10% (+ 0,3 point), selon des chiffres de l'Ipea communiqués par les enseignes.

Selon les chiffres de la Fédération Française de la Franchise (FFF), le secteur de l'équipement de la maison dénombrait 125 réseaux en 2009 (soit 9% du nombre total de réseaux de franchise français) pour 3703 franchisés (soit 14% du nombre total des points de vente franchisés de France).

L’IPEA a récemment réalisée une étude pour la FNAEM et l’UNIFA, sur la durée de vie des meubles.

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