CCF E52

I – Introduction

J’ai eu l’occasion durant mon cursus d’alternance de deux ans à Agrofresh à Saint-Denis de faire de la négociation avec les clients Sud-Africains.

II – Le contexte commercial

1. Présentation de l’entreprise

L’entreprise s’appelle Agrofresh.
Depuis 1999, elle travaillait comme unité dans la filiale Dow Agrosciences de l’entreprise Dow Chemical Chemical (entreprise spécialisée en chimie) mais elle est devenue indépendante en 2015 suite à une séparation de l’entreprise Dow.

Son chiffre d’affaires annuel de 2017 s’élève à 44 468 400 millions de Dollars.

C’est une petite/moyenne entreprise : elle emploie 18 employés en France et 284 dans le monde entier.

1. Domaine d’activité

Son secteur d’activité est l’agrochimie.

En effet, Agrofresh fabrique et vend des agents chimiques pour la conserver la fraicheur des fruits, légumes et fleurs avant et après leurs récoltes/cueillettes.

1. Historique

En 1994, après la découverte des chercheurs de l’université de l’état de Caroline du Nord découvrent le 1-MCP Technology et soutenu par la USDA (United-States Department of Agriculture), un premier est brevet déposé.

En 1999, Agrofresh acquiert la technologie 1-MCP Technology.

En 2002, le premier brevet pour SmartFresh Technology est accordé au Chili suivi des USA ce qui marque le lancement commercial concernant les pommes aux USA.

En 2005, des lancements commerciaux ont été réalisés sur les marchés coréens et chinois.
En 2006, l’Union Européenne accorde le brevet de la SmartFresh Technology. 
En 2007, Agrofresh achète Floralife et obtient tous les droits exclusifs sur la 1-MCP Technology.
En 2013, c’est le lancement du produit Harvista aux USA.

En 2015, les produits LandSpring sont introduits.

En 2017, Agrofresh acquiert Tecnidex, un fournisseur fongicide pré-récolte.

1. Structure de l’entreprise

Agrofresh est une société américaine. Son siège social se trouve à Philadelphie dans l’état de Pennsylvanie aux États-Unis. Son statut juridique est S.A.S.U.

Elle possède des filiales un peu partout dans le monde : une filiale à Shanghai en Chine, en Pennsylvanie aux États-Unis, à Valence en Espagne, à Bologne en Italie, à Sao Paulo au Brésil, à Auckland en Nouvelle-Zélande et enfin à Saint-Denis en France.

1. Politique commerciale

Nous travaillons avec nos clients au niveau mondial : nous travaillons dans tous les continents grâce à nos différentes filiales éparpillées partout dans le monde que ce soit un BtoB ou en BtoD.

Travailler en BtoB chez Agrofresh signifie que nous vendons du service : nous faisons l’application du produit sur les fruits du client dans une chambre froide. Et puis BtoD signifie évidemment que nous vendons à des distributeurs mais qui sont cependant spécialisé.

1. Les principaux produits de l’entreprise

Nous proposons des produits de plusieurs gammes.

En effet, nous avons :

- la gamme pré-récolte/cueillette (le produit s’applique sur les fruits avant de les récolter/cueillir)

- la gamme après récolte/cueillette (le produit s’applique sur les fruits après la récolte/cueillette)

- la gamme de détergent/désinfectant (produit et équipement et qui servent à nettoyer les lignes de production et emballages).

Chaque gamme a plusieurs produits et chaque produit a plusieurs formulations différentes pour répondre à plusieurs besoins différents.

Les gammes de produits dépendent également des pays car les produits que nous vendons sont à appliquer sur des fruits que nous trouvons dans un pays mais pas dans un autre.

III – Le contexte de la négociation

1. Le contexte général

Concernant le contexte de la négociation, nous visons les entreprises/agriculteurs qui souhaitent vendre à des détaillants mais qui nous appel à nos services pour garder leurs fruits plus frais.

Il est également possible que certains de nos clients avec qui nous avons signé un contrat de ristourne souhaitent revoir le taux de ristourne à la hausse.

Nous échangerons principalement par mail.

1. Les objectifs quantitatifs et qualitatifs

L’objectif pour les entreprises/agriculteurs est de vendre. En effet, la rencontre aura pour but de leur vendre le(s) produit(s) dont ils ont besoin parmi tous ceux que nous disposons et ainsi d’augmenter notre chiffre d’affaires sur cette zone.

L’objectif pour les clients souhaitant renégocier leurs taux de ristourne est de les fidéliser et de travailler le plus longtemps possible avec eux tout en leur offrant un prix qui leur correspondraient à eux ainsi qu’à nous. 

1. Les étapes de la prospection

1. Identification des prospects

Dans les deux cas de prospection, il s’agit de BtoB.

Concernant les prospects à qui nous souhaitons vendre, nous les rechercherons sur internet. Concernant les clients qui souhaitent revoir leurs taux de ristourne à la hausse, nous nous baserons sur les prospects qui nous ont contacté pour revoir les leurs. Nous pouvons trouver leurs informations dans le système d’exploitation de l’entreprise.

1. Création d’un fichier prospect

Pour la création du fichier prospect, nous avons utilisé les SAP et Internet pour la recherche d’information et Excel pour classer les informations.

1. Prise de contact

Concernant les clients actuels, les coordonnées étant référencées dans le système d’exploitation de l’entreprise donc pas très compliquées à trouver. Concernant les prospects, pour obtenir leurs contacts, il nous suffisait simplement d’aller dans la page contact.

1. Prospects intéressés

Les deux prospects retenus sont un prospect à qui nous allons vendre le produit (voir annexe) et un client qui souhaite renégocier son taux de ristourne à la hausse (voir en annexe le contrat).

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