Correction Cas SCOTT

Eléments facilitateurs

Eléments défavorables

Entreprise

Marque présente depuis plus de 30 ans (expérience, notoriété)

Concurrence forte Décathlon / prix notoriété / réseau de distribution

Fabrique et distribue

Pas connu du grand public

Notoriété élevée auprès des sportifs et des pratiquants réguliers

Concurrence Lapierre/Specialized/même créneau

Produits fiables et reconnus

Politique de l’entreprise

Contrôle avant assemblage (sécurité)

Certification / Norme Din (sécurité)

Sponsoring (orgueil)

Organisation de courses (orgueil)

Produits

Cadre alu (sécurité/argent/orgueil))

Délai de livraison

Peinture EPOXY (sécurité/argent/orgueil)

Pas de livraison sur place

Fourches suspendues (sympathie)

Qualité de freinage (sécurité)

Qualité des équipements (sécurité/argent/orgueil)

Garanties (argent/sécurité)

Conditions commerciales

Eléments facilitateurs

Eléments défavorables

Cadre spatio-temporel

Rv pris au gîte (plus facile pour estimer les besoins)

Le prospect sera chez lui (plus en confiance que moi)

Rv accepté et dans 4 semaines (plus facile pour se préparer)

Le gîte est ouvert (on peut être dérangé)

Le prospect sera chez lui (plus à l’aise, moins de tension)

Acteurs

Moi

Représente une entreprise reconnue pour son savoir-faire)

Première expérience (pression psychologique)

Prospection d’une cible nouvelle (pas de connaissance des spécificités de la cible)

Premier rendez-vous suite à l’opération de prospection

M. Molin

Gîte et location existe depuis 5 ans

A pris contact avec concurrents (décathlon)

Passionné de Vélo (connaisseur)

Analyse son investissement

Souhait de renouvellement du Parc (besoin)

Clientèle familiale (peut douter de l’intérêt de notre offre)

Clientèle Familiale (on saura répondre)

Saison a commencé (urgence du besoin)

Ambiance Vélo Clermont l’heraut