L'entreprise NICOLAS

NICOLAS

I. CONTEXTE COMMERCIAL

NICOLAS est une entreprise française spécialisée en vins et alcools.

C’est le leader mondial dans ce domaine.

C'est en 1822, un an après la mort de Napoléon Ier, que les premiers magasins NICOLAS, spécialisés en vins et alcools, ont ouvert leurs portes en plein centre de Paris. L'idée de fournir une qualité supérieure et suivie à un prix raisonnable fera la renommée de la Maison.

Les magasins NICOLAS sont implantés dans 4 pays : Belgique, France, Royaume-Uni et Maroc.

Le chiffre d’affaires est en constante augmentation. Il s’élève en 2011 à près de 242 709 390 millions d’euros.

Son siège social se situe au 2, rue du Courson - Sénia 109 - 94517 THIAIS CEDEX. ETS NICOLAS S.A.

ACTIVITES

NICOLAS est un groupe international français spécialisé dans le commerce de détail de vins et d’alcools depuis sa création.

Les magasins NICOLAS proposent en moyenne 1200 références différentes.

Outre le vin et le champagne, NICOLAS propose aussi des bières et des alcools dont certaines marques exclusives, notamment dans les whiskies, lui permettant d’enrichir sa gamme.

NICOLAS est le seul réseau français à pouvoir proposer prix, qualité, services, conseils et diversité.

Le choix des produits est donc optimal et permet de satisfaire au mieux la clientèle.

NICOLAS a toujours su innover, même à partir de ce produit vieux comme le monde, qu'est le vin.

MARCHE

Nicolas dispose de 466 magasins en France, 43 au Royaume-Uni, 7 en Belgique, 5 au Maroc, 5 à La Réunion, 1 à Cayenne (Guyane), 45 m2, de surface en moyenne pour un magasin, 800 références en moyenne par magasin, 80 salariés (hors magasins).

Avec ses 466 boutiques, Nicolas accapare à lui seul 10% des ventes réalisées par les 10 000 cavistes de France. Soit 300 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2011 pour un bénéfice opérationnel de 13,6 millions.

Au total, cela fait plus de 50 millions de bouteilles achetées par an. Qu’il faut ensuite acheminer dans les 466 magasins. Pour cela, Nicolas a développé une logistique d’une impressionnante précision.

SERVICES

Chez Nicolas, on peut dénombrer sept services qui permettent de toucher un plus grand nombre de clients.

Ceux-ci seront développés par la suite pour montrer leur importance dans les prestations commerciales de Nicolas.

Nous les énumérerons cependant puisqu’il s’agit : Du conseil à l’achat des cavistes, des livraisons à domicile, des envois de bouteilles à travers le monde grâce au service Inter magnum, de la possibilité d’acheter des bouteilles fraîches n’importe quand, de la personnalisation de bouteilles, de commandes de vins en primeurs ou encore de l’expertise gratuite de caves.

CONCURRENTS

Les concurrents de NICOLAS sont nombreux.

Les principaux concurrents de NICOLAS sont la grande distribution, les cavistes indépendants, Internet et les producteurs.

On compte notamment Repaire de Bacchus et Chateauonline qui sont les deux principaux conccurents de NICOLAS.

II – CONTEXTE DE NEGOCIATION

L’Italie est un pays consommateur de vins mais également le premier exportateur producteur. Le potentiel de clients est donc intéressent, mais il s’avère compliqué face à la concurrence.

L’entreprise entreprend des démarches de prospection en Italie. NICOLAS souhaite se développer à plus grande échelle car les clients Italiens déjà amateurs de vins, ont un fort potentiel.

CLIENTELES CIBLES

Les clients visés sont les entreprises à fort pouvoir d’achat. Nous prévoyons, en effet, des commandes en grandes quantités destinées à des salons, expositions ou autres de la part de nos futurs éventuels clients.

Les clients étrangers achètent sans connaître, en fonction du renom de différentes bouteilles et du prix qu’ils sont déterminés à y mettre.

Dans une vente de produits impliquant, comme dans le domaine du vin, que les goûts de chacun soient mis en jeux, la création d’une clientèle par la confiance est indispensable tout comme réussir à conserver par nos conseils le climat de confiance.

OBJECTIFS

Quantitatif :

L’entreprise souhaite conquérir quelques milliers de clients supplémentaires.

NICOLAS souhaite que ses ventes à l’étranger augmentent de 10% et par la suite, dans l’éventualité où des points de vente s’ouvriraient en Italie, que son chiffre d’affaire augmente entre 5% et 7% par an.

Qualitatif :

On peut décomposer les attentes du groupe en trois critères : Faciliter le suivi du magasin par la chaîne, entretenir l’image de qualité et bien sur vendre du vin.

Le suivi du magasin passait par le respect de toutes les consignes de gestion.

L’image des magasins NICOLAS passait par la qualité des services mais aussi en tout faire pour satisfaire le client.

ETAPES DE LA PROSPECTION

Les démarches de prospection en général :

- Vente en rendez-vous clientèle : soit le commerciale prend l’initiative de prendre contact avec un client pour convenir d’un rendez-vous car il juge que ce dernier n’est pas passé par NICOLAS depuis un moment, dans ce cas, une présentation de l’entreprise er de ses offres est prévue ; soit le client fait part à son commercial chargé de son secteur, son souhait d’acquérir tel ou tel service, sur telle échéance, l’étape du devis

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