Epreuve Du Projet De Développement De L'Unité Commerciale

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement d’une unité commerciale en appréciant les conséquences de tous ordres qu’elles entraînent, en estimant leur faisabilité et en mesurant les risques et les opportunités.

L’épreuve s’appuie sur un projet de développement d’une unité commerciale en cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait souvent partie. Ceci implique non seulement une bonne compréhension du fonctionnement local de l’unité commerciale mais surtout d'estimer sa marge de manœuvre, d’apprécier son projet dans la globalité de la politique du réseau et de savoir communiquer sur son projet.

Dans le cadre de cette épreuve, les projets de développement d’une unité commerciale relèvent essentiellement

- du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels

- du développement de l’offre de produits et/ou de services ;

L’approche doit être professionnelle. Elle implique l’utilisation de méthodes d’analyse rigoureuses, d’outils et de techniques adaptés et en particulier du potentiel offert par l’informatique.

C’est au travers d’un diagnostic commercial de son unité commerciale d’accueil (contrat de travail ou stage) que le candidat doit faire émerger un projet qu’il présentera au titre de cette épreuve.

2. Contenu

L’unité U6 est validée par le contrôle des compétences suivantes :

C11 Constituer une équipe professionnelle et motivée

C22 Assurer la gestion prévisionnelle

C23 Assurer la communication des résultats de l’activité

C3 Piloter des projets d’action commerciale ou de management

C42 Assurer la qualité de service à la clientèle

C43 Développer et maintenir la clientèle

C5 Gérer l’offre de produits et de service

C6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

Cette unité mobilise les savoirs associés suivants qui seront vérifiés à cette occasion :

S41 les bases de la mercatique

S43 la mercatique des réseaux d’unités commerciales

S52 le manageur de l’unité commerciale

S53 le management de l’équipe de l’unité commerciale

S54 l’organisation de l’équipe

S55 le management de projet

S62 la gestion des investissements

S63 la gestion de l’offre l’unité commerciale

S64 la gestion prévisionnelle

S65 l’évaluation des performances de l’unité commerciale

S73 la communication dans la relation managériale

S74 la communication dans la relation commerciale

S8 l’informatique commerciale

3. Critères d’évaluation

L’évaluation

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