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SEGMENTATION DE LA CLIENTELE DE PARTICULIERS ET DE PROFESSIONNELS

A L’AGENCE GOUVION SAINT CYR ET LA DEC DE NEUILLY

Les segments du marché actuels sont principalement définis et traduisent ainsi la valeur du client

Patrimonial Bonne gamme Grand public

Chaque client, particulier ou professionnel (VD+VP) est évalué selon trois dimensions distinctes qui permettent de définir pour chaque client un segment et un potentiel :

 Valeur actuelle du client à la société générale

 Son potentiel externe (identification des indices d’avoirs à la concurrence),

 Son potentiel futur (évaluation de son potentiel d’évolution du client dans le temps)

L’ensemble des potentiels de la clientèle permettent d’aboutir à une segmentation efficace et opérationnelle :

Segmentation Particuliers + professionnels

Prise en compte du patrimoine (montant, structure..) du client à la société générale + flux créditeurs + activité du CAV (jours débiteurs…) + âge, + CSP + lieu de résidence…

Les segments de marché et potentiels sont calculés au niveau personne physique/couple et pour les particuliers/Professionnels VD

Critères Particuliers + professionnels VD

Valeur actuelle Avoirs SG ≥150 K€ → Patrimonial

Avoirs SG > 60 K€ et < 150 K€ → Bonne gamme

Avoirs SG ≤ 60 K€ → Grand Public

Potentiel externe − Profession (CSP), mouvements créditeurs par zones géographiques, âge, ancienneté de la relation, activité du CAV

− Répartition atypique de l’épargne (par exemple détention de titres assurance vie sans épargne bilancielle)

Potentiel futur − Mouvements créditeurs (revenus…)

− Montant initial du prêt immobilier en fonction de :

 L’âge

 La zone de résidence

 La relation (personne ou couple)

Le client professionnel est segmenté en double relation :

1. Sur sa vie domestique selon les critères du marché des particuliers

Sur sa vie professionnelle selon les critères du marché des professionnels

Les deux segments calculés sont mis en cohérence et le plus élevé est affecté au client

Professionnels VP

RIC VP ≥ 3000 € → Patrimonial

RIC VP > 1200 € et < 3000 € → Bonne Gamme

RIC VP ≤ 1200 € → Grand Public

Pour les entreprises de plus de 5 ans :

− Comparaison avec les normes de rentabilité liées à la profession /âge/taille/zones géographiques

− Commerçant sans contrat monétique

− Appartenance à une cible de code NAF à forte valeur (pharmacies..)

Pour les entreprises de moins de 5 ans :

− Comparaison avec les normes de rentabilité liées à la profession/âge/taille/zones géographiques

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