Cas : l'unité commerciale Acrc 2008

PROPOSITION DE CORRIGE

Question 1.

L’UC est un lieu de rencontre entre l’enseigne et le client permettant au client d’être au contact de l’offre commerciale. Cette rencontre n’est pas physique en matière de commerce électronique, elle est établie via un média spécifique : le web. On distingue donc les UC physiques et virtuelles.

De plus en plus d’enseignes commerciales disposent de ces 2 canaux de distribution, signe d’une complémentarité :

• Contexte de la grande distribution spécialisée

L’UC virtuelle apporter un complément d’informations et de services au client au delà des horaires d’ouverture de l’UC physique. Rôle du catalogue en ligne, consultable à distance. Il peut aussi s’agir d’un canal de distribution supplémentaire pour une UC qui ne couvre que les grandes villes ou les villes moyennes (ex : la FNAC).

• Contexte de la grande distribution alimentaire

L’UC, en complément d’une éventuelle offre e-marchande, peut utiliser son espace virtuel pour communiquer plus efficacement avec le client, à l’image de la grande distribution alimentaire qui présente son métier, ses engagements. Elle trouve là le moyen de se différencier réellement, alors que le concept de la grande distribution alimentaire à la française ne permet pas de réel différenciation sur les points de vente physique (assortiment national, règles de merchandising universelles d’une enseigne à l’autre…).

• Contexte de l’activité de service.

L’UC virtuelle permet au client d’effectuer lui même des opérations à faible valeur ajoutée pour l’enseigne (consultation d’un solde bancaire, virement bancaire, états des consommations sur un forfait de téléphonie mobile), permettant au personnel de l’UC physique de se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée. Le trackage du surf du client sur l’UC virtuelle permet aussi à l’enseigne de mieux connaître le client. Exemple : le client d’une banque qui consulte les cours boursiers sur le site de l’enseigne, peut ne pas être équipé d’actions parmi ses placements financiers…. Il se verra proposer une documentation ou un RDV dans l’UC physique pour envisager un tel placement…

Question 2

Marques Part d’écran Prix unitaire HT Quantité mensuelle vendue Chiffre d’affaires mensuel moyen Marge mensuelle moyenne Contrib° au CA Contri°à la marge Contrib°à la surface de la page web Indice de sensibilité au chiffre d’affaires Indice de sensibilité à la marge

92 1,63 265 431,95

* 172,78 25,93%

** 27,99%

*** 32,86%

**** 0,79

***** 0,85

******

stylo Bic Colors

ref : 78875

stylo bille métal roller Uniball 50 2,06 220 453,2 158,62 27,21% 25,70% 17,86% 1,52 1,44

ref 78964

Stylo Roller bille Métal à encre liquide uniball 78 1,69 210 354,9 124,215 21,31% 20,12% 27,86% 0,76 0,72

Ref 79685

Stylo Roller Hitecpoint V200 Pilot 60 2,3 185 425,5 161,69 25,55% 26,19% 21,43% 1,19 1,22

Ref : 79740

Total 280 880 1665,55 617,305 100% 100,00% 100,00%

• * : Qté mensuelle x Px Unitaire

• ** : CA de la référence / CA total

• *** : Marge de la référence / Marge totale

• **** : Part d’écran de la référence / surface totale

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