Animation de réseaux
Compte rendu : Animation de réseaux. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar flop- • 16 Novembre 2022 • Compte rendu • 447 Mots (2 Pages) • 229 Vues
L’entretien de négociation-vente :
L’argumentation :
Après avoir préparé votre entretien et pris contact
Découvert les besoins, le projet de votre client, prospect et reformulé ansi que fait la synthèse sur les besoins
OAV outils d’aide à la vente
L’argumentaire CAP SONCAS :
- Sert à lister l’ensemble des caractéristiques de vos produits
- A les transformer en avantage pour le client
- Selon la typologie SONCAS de votre client.
Un argumentaire comprend au minimum 20 caractéristiques et a minimum 2 caractéristiques dans chaque typologie SONCAS.
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sécurité
Environment
—> on va choisir deux ou trois arguments de chaque typologie en vous aidant de votre OAV n°2.
Pour bien présenter argument :
- Valoriser le besoin du client en reprenant son besoin
- Presenter la caractéristique du produit
- Transformez la caractéristique en avantage
- Apportez des preuves
—> Utilisez un vocabulaire adapté
—> Utilisez les mots de votre interlocuteurs
Confronté à des objections :
Etre emphatique, argumenter et rassurer la personne.
- Identifications et distinctions des objections.
Objection : de la part du prospect c’est une marque d’intérêt pour le P/S proposé. Mais aussi un système naturel de défense du client. Le commercial doit donc être capable de repérer les objections et de les anticiper.
Fondée : besoin auquel l’offre ne peut pas répondre
Non fondée : besoin auquel l’offre peut répondre
Sincère : le client croit ce qu’il dit ( bonne foi )
Non sincère : le client ne croit pas ce qu’il dit ( de mauvaise fois )
Conclure l’entretien : le closing :
—> Aider le client à prendre sa décision.
Objectifs : rassurer le client et le mener à son choix final
LA CONCLUSION OU LE CLOSING EST LA DERNIERE ETAPE DE VENTE
Cest la concrétisation dune phase de négociation
Phase stratégique pour amener le client à accepter votre offre.
Les signaux d’achat :
Verbaux : confirmation verbale / se projette dans l’achat
Non-verbaux : Posture + détendue ( jambes ou bras décroisés )
Comment conclure ?
- Vous aimeriez être livré quand. ?
- Au niveau du payement vous préférez payez à 30 jours fin de mois ou en 3 fois sans frais ?
- Pour réserver vitre offre, il me faut donc un acompte de 30 %
- Un engagement = signature
Technique pour conclure
La conclusion directe = nous somme donc bien d’accord, on part …`
Les conclusions partielles = On divise l’accord global en petites décisions plus facile à prendre
On procède étape par étape en faisant progresser la vente
L’alternative = vous préférez le bleu ou la verte ? Vous souhaitez régler au comptant ou vous utilisez le paiement en trois fois sans frais.
Faire comme ci
Conclusion par l’action
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