LaDissertation.com - Dissertations, fiches de lectures, exemples du BAC
Recherche

Animation de réseaux

Compte rendu : Animation de réseaux. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  16 Novembre 2022  •  Compte rendu  •  447 Mots (2 Pages)  •  229 Vues

Page 1 sur 2

L’entretien de négociation-vente : 

        L’argumentation :

Après avoir préparé votre entretien et pris contact

Découvert les besoins, le projet de votre client, prospect et reformulé ansi que fait la synthèse sur les besoins

OAV outils d’aide à la vente

L’argumentaire CAP SONCAS :

  • Sert à lister l’ensemble des caractéristiques de vos produits
  • A les transformer en avantage pour le client
  • Selon la typologie SONCAS de votre client.

Un argumentaire comprend au minimum 20 caractéristiques et a minimum 2 caractéristiques dans chaque typologie SONCAS.

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sécurité

Environment

—> on va choisir deux ou trois arguments de chaque typologie en vous aidant de votre OAV n°2.

 Pour bien présenter argument :

  • Valoriser le besoin du client en reprenant son besoin
  • Presenter la caractéristique du produit
  • Transformez la caractéristique en avantage
  • Apportez des preuves

—> Utilisez un vocabulaire adapté

—> Utilisez les mots de votre interlocuteurs

Confronté à des objections :

Etre emphatique, argumenter et rassurer la personne.

  1. Identifications et distinctions des objections.

Objection : de la part du prospect c’est une marque d’intérêt pour le P/S proposé. Mais aussi un système naturel de défense du client. Le commercial doit donc être capable de repérer les objections et de les anticiper.

Fondée : besoin auquel l’offre ne peut pas répondre

Non fondée : besoin auquel l’offre peut répondre

Sincère : le client croit ce qu’il dit ( bonne foi )

Non sincère : le client ne croit pas ce qu’il dit ( de mauvaise fois )

Conclure l’entretien : le closing :

—> Aider le client à prendre sa décision.

Objectifs : rassurer le client et le mener à son choix final

LA CONCLUSION OU LE CLOSING EST LA DERNIERE ETAPE DE VENTE

Cest la concrétisation dune phase de négociation

Phase stratégique pour amener le client à accepter votre offre.

Les signaux d’achat :

Verbaux : confirmation verbale / se projette dans l’achat

Non-verbaux : Posture + détendue ( jambes ou bras décroisés )

        Comment conclure ?

  • Vous aimeriez être livré quand. ?
  • Au niveau du payement vous préférez payez à 30 jours fin de mois ou en 3 fois sans frais ?
  • Pour réserver vitre offre, il me faut donc un acompte de 30 %
  • Un engagement = signature

        Technique pour conclure

La conclusion directe = nous somme donc bien d’accord, on part …`

Les conclusions partielles = On divise l’accord global en petites décisions plus facile à prendre

On procède étape par étape en faisant progresser la vente

L’alternative = vous préférez le bleu ou la verte ? Vous souhaitez régler au comptant ou vous utilisez le paiement en trois fois sans frais.

Faire comme ci

Conclusion par l’action

...

Télécharger au format  txt (3.1 Kb)   pdf (30.9 Kb)   docx (216.5 Kb)  
Voir 1 page de plus »
Uniquement disponible sur LaDissertation.com