Animation de réseaux

L’entretien de négociation-vente : 

        L’argumentation :

Après avoir préparé votre entretien et pris contact

Découvert les besoins, le projet de votre client, prospect et reformulé ansi que fait la synthèse sur les besoins

OAV outils d’aide à la vente

L’argumentaire CAP SONCAS :

• Sert à lister l’ensemble des caractéristiques de vos produits
• A les transformer en avantage pour le client
• Selon la typologie SONCAS de votre client.

Un argumentaire comprend au minimum 20 caractéristiques et a minimum 2 caractéristiques dans chaque typologie SONCAS.

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sécurité

Environment

—> on va choisir deux ou trois arguments de chaque typologie en vous aidant de votre OAV n°2.

 Pour bien présenter argument :

• Valoriser le besoin du client en reprenant son besoin
• Presenter la caractéristique du produit
• Transformez la caractéristique en avantage
• Apportez des preuves

—> Utilisez un vocabulaire adapté

—> Utilisez les mots de votre interlocuteurs

Confronté à des objections :

Etre emphatique, argumenter et rassurer la personne.

1. Identifications et distinctions des objections.

Objection : de la part du prospect c’est une marque d’intérêt pour le P/S proposé. Mais aussi un système naturel de défense du client. Le commercial doit donc être capable de repérer les objections et de les anticiper.

Fondée : besoin auquel l’offre ne peut pas répondre

Non fondée : besoin auquel l’offre peut répondre

Sincère : le client croit ce qu’il dit ( bonne foi )

Non sincère : le client ne croit pas ce qu’il dit ( de mauvaise fois )

Conclure l’entretien : le closing :

—> Aider le client à prendre sa décision.

Objectifs : rassurer le client et le mener à son choix final

LA CONCLUSION OU LE CLOSING EST LA DERNIERE ETAPE DE VENTE

Cest la concrétisation dune phase de négociation

Phase stratégique pour amener le client à accepter votre offre.

Les signaux d’achat :

Verbaux : confirmation verbale / se projette dans l’achat

Non-verbaux : Posture + détendue ( jambes ou bras décroisés )

        Comment conclure ?

• Vous aimeriez être livré quand. ?
• Au niveau du payement vous préférez payez à 30 jours fin de mois ou en 3 fois sans frais ?
• Pour réserver vitre offre, il me faut donc un acompte de 30 %
• Un engagement = signature

        Technique pour conclure

La conclusion directe = nous somme donc bien d’accord, on part …`

Les conclusions partielles = On divise l’accord global en petites décisions plus facile à prendre

On procède étape par étape en faisant progresser la vente

L’alternative = vous préférez le bleu ou la verte ? Vous souhaitez régler au comptant ou vous utilisez le paiement en trois fois sans frais.

Faire comme ci

Conclusion par l’action

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