Stratégie D'achat

STRATÉGIE D’ACHAT

27.01.2010

Epreuve partiel : dissertation avec cours + connaissances.

INTRODUCTION

I. Généralités

La prise en compte du besoin réel de l’achat, la définition du produit acheté, sa livraison, sa mise en service, sa maintenance et son élimination, ne peuvent être prit en charge par le seul service achat de l’entreprise. en effet la fonction achat représente un processus complexe transverse où les acteurs sont nombreux et dispersés au sein de l’entreprise. Le service achat n’en représentant qu’un maillon.

Les achats ne sont pas un fin en soit mais le moyen de fabriquer des services que l’entreprise à choisit de mettre sur le marché. Que la cible soit industrielle ou domestique, le besoin à satisfaire fait toujours référence au marché de la consommation finale. Connaitre les modes de vie du client final c’est exploiter sa connaissance pour transformer la connaissance en produits innovants. Les coûts de dysfonctionnement (acheter un mauvais produit, un produit payé trop cher, de mauvais qualité, après un négociation mauvaise des prix, ... détection d’une non conformité,...) de l’achat peuvent être élevés et se répercutent directement sur la marge de l’entreprise. Conséquence directe sur le respect des délais voir sur la conformité du produit livré au client.

La fonction achat est source de création de valeur pour l’entreprise, elle ne permet pas à proprement parlé de gagner de l’argent mais elle permet d’en dépenser moins, ce qui est une autre forme de création de valeur.

La fonction achat est récente dans l’entreprise (années 90 dans l’automobile avec la sous-traitance).

LA CHAINE DE VALEUR ACHAT

3 grandes étapes :

- sourcing* et achats amont :

➙ définition de la politique d’achat

➙ expression des besoins

➙ analyse du marché, de l’offre et de la demande

➙ visualisation du portefeuille des achats

➙ diagnostic et élaboration des stratégies d’achat

* recherche de fournisseurs (donc international)

- achat et contractualisation

➙ consultation du marché fournisseurs :

➙ négociation en présenciel ou en ligne

➙ contractualisation

- revue des contrat et suivi d’affaire

➙ mesure de la performance des fournisseurs

➙ réception matériel et immatériel

➙ paiement des fournisseurs

= Toutes ces étapes font partie du processus achat.

La différence entre approvisionnement et achat :

➙ achat est l’opération de définition du cadre contractuel dans lequel l’entreprise va acquérir un produit ou une prestation en échange d’une contribution (généralement financière) = contrat. Le contrat va comporter la définition du produit tropical, les clauses de prix, les conditions générales de fournitures, les délais d’approvisionnement, les garanties, les règlements des litiges ; ces données font l’objet d’une négociation commerciale avec le fournisseur.

➙ approvisionnement est l'activité de fourniture du produit à la demande d’un utilisateur. L’activité concerne la gestion de la fourniture du produit. Elle s'appuie sur le contrat précédemment établit (par l’acheteur). Le document adressé au fournisseur se limite à préciser des quantités, dates et lieu de livraison. Il n’y a pas de négociation.

2. Evolution de la politique des stratégies d’achat

- Avant 1975

Le phénomène d’intégration verticale ne nécessitait l’achat de produits ou services non critiques pour l’entreprise.

La relation client fournisseurs étant basées sur du court terme selon la recherche du meilleur prix, d’ou un impact dans le coût de revient des produits On recherchait des avantages au coût/coût (changement ponctuel de fournisseur pour obtenir le meilleur prix à chaque commande).

- de 1975 à 1985

Début de l’économie de marché : tente d’obtenir meilleur coût de revient = délocalisation. On a élargi le par-fournisseur pour une meilleure mise en concurrence.

La mission de l’hauteur était :

➙ optimiser le budget d’achat

➙ augmenter nombre de fournisseur

➙ augmenter concurrence

➙ analyser performance fournisseur à travers ses conseils

- de 1985 à aujourd’hui

La délocalisation s’est étendue à l’international. L’objectif est d’obtenir le meilleur coût de revient par des faibles coûts de main d’oeuvre.

Autre nouveauté du paysage : les industriels se livrent à une course à l’innovation qui entraine une réduction drastique à la durée de vie des produits. Dans ce contexte les acheteurs ont donc intérêt à créer leur propre réseau de fournisseurs pour garder un avantage concurrentiel. Ils sont aussi intérêt à diminuer le nombre de fournisseurs (FO) et à rechercher des partenariats pour bénéficier de la capacité d’innovation des fournisseurs.

Le rôle de l’acheteur est de manager les FO en les aidant à s’améliorer. Son objectif est aussi d’optimiser le coût global.

3. L’acheteur

Dans un contexte concurrentiel accru, l’acheteur doit séduire les FO les plus compétents pour répondre aux besoins de l’entreprise. (Déjà pour que le FO veuille bien vendre ce que l’acheteur lui demande).

Un acheteur n’a pas intérêt à établir un relation de domination. en effet, il doit profiter de la compétitivité de l’expertise

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