Les 10 écueils du négociateur
Mémoires Gratuits : Les 10 écueils du négociateur. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar cilla • 3 Juillet 2013 • 604 Mots (3 Pages) • 802 Vues
Négociation
Les 10 écueils du négociateur
- pas de cercle d’apprentissage
o tourner la page une fois la négociation terminée
- le positionnalisme
o définir ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
o visualiser son objectif et ne pas démordre.
- L’approche compétitive
o Je dois imposer ma position et m’imposer à l’autre
• A lui de faire le premier pas
• Les affaires sont les affaires
- L’approche concessive
o Donnant/donnant, ou give and take, approche fondée sur es concessions mutuelles
- Confusion du fond et de la relation
o Fais cela pour moi
o Tu ne peux pas me faire cela
- L’approche court terme
o 2 personnes se rencontrent au moins 2 fois dans leur vie
- la solution unique
o se montrer ferme mais non fermé ! il ne faut pas obtenir un accord, mais l’accord le meilleur possible
- l’arbitraire des solutions
o disposer d’un rapport de forme favorable ne vous prive pas de la nécessité de justifier vos décisions
- la surévaluation de soi
o se montrer ferme mais pas fermé
- la sous évaluation de l’autre
o partez gagnant mais vigilant
Étapes de la négociation
L’analyse :
- examiner le différent et les aspects personnels
La mise au point d’un plan
- rechercher les idées, les solutions possibles avant l prise de décision
La discussion
- essayer de comprendre les préoccupations de l’autre pour imaginer ensembles des solutions mutuellement avantageuses
Que faire quand la partie adverse est manifestement plus puissante ?
- le + grand danger est de ses sentir obligé de conclure un accord.
- Définir un seuil non négociable, limite à ne pas franchir
- Rechercher sa MESORE = meilleure solution de rechange
- Disposer d’un signal d’alarme
Que faire quand la partie adverse refuse de jouer le jeu ?
- éviter d’entrer dans le jeu stérile de l’épreuve de force
- essayer de découvrir sur quoi repose la position de l’adversaire au lieu de l’attaquer
- Si ‘adversaire profère des attaques personnelle : ne pas y répondre
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