Gestion De la Force De Vente: l'entreprise Maroc télécom

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. Elle est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente.

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de trois principaux moyens :

• La communication : c’est l’ensemble de toutes les informations, messages, et signaux de toute nature que l’entreprise émet, volontairement ou non en direction de tous les publics.

• La force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels : d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable.

• les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.

Dans notre projet on va s’intéresser principalement à la force de vente et comment on doit la gérer et l’influence de la publicité sur les clients.

En effet, un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises marocaines et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.

CHAPITRE 1 : L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Ce premier chapitre nous l'avons élaboré de façon à éclairer à un certain degré les fondements théorique concernant la force de vente, et que nous avons réparti en deux (2) sections.

Nous aborderons l'organisation de la force de vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs.

SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE

1.1. DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE

« La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »1(*).

Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels »2(*).

« Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux »3(*).

La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent.

1.2. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISE

Pour atteindre les objectifs visés, une politique de marketing implique le choix des segments stratégiques , de clientèle, et l’élaboration d’une politique d’offre .Cependant, développer une offre appropriée ne suffit pas : il faut encore que ce produit soit conduit au bon endroit (politique de distribution) , que le client apprenne l’existence de ce produit et qu’on l’attire vers lui (politique de communication) .

Nous nous attacherons tout d’abord au rôle de la force de vente dans ce marketing mix .Elle fait en effet l’offre au client final (porte-à-porte) ou au client intermédiaire ; elle distribue le produit (porte-à-porte, laissé sur place, etc.) ou le fait distribuer (en faisant commander puis distribuer le produit par le revendeur).Elle est aussi un agent de communication privilégié puisqu’elle permet le contact direct d’homme à homme .

Cette force de vente, comme toute activité de l’entreprise, doit être dirigée. On peut pour cela distinguer deux phases :

1 ère phase : Processus de formation de la volonté de vendre et de fixation des objectifs.

2 ème phase : Processus d’exécution de cette volonté, en deux séquences : exécution de la volonté et organisation, c’est-à-dire préparation de la vente organisationnelle (plan et programme d’action, structures, personnel, etc.) et exécution de la volonté et motivation, c’est-à-dire réalisation des actions de ventes par les hommes.

1.3. MISSIONS ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

La principale tâche pour la force de vente est de vendre. Vendre c'est un art, et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre , vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.

Donc l'acte de vente suppose la maîtrise successive de la prospection, de la démonstration, de la réponse aux objections, de la conclusion et du suivi.

Le bon vendeur n'est plus seulement celui qui vend, mais celui qui sait aussi installer une relation durable avec les clients.

Lorsque les vendeurs croient au succès de leurs produits, leur argumentation est plus efficace, ils jouent alors un rôle important dans la représentation directe de l'entreprise.

Pour cela, les objectifs assignés à la force

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