Cas d'entreprise Orezza

1) L’entreprise Orezza est spécialisé dans la distribution d’eau pétillante ; située en corse elle a déjà exporter dans plusieurs pays (Italie, Viêtnam, Israël).Elle a donc une bonne expérience à l’export. Elle souhaiter se lancer sur un marché plus éloigner pour augmenter ses clients ainsi que son chiffre d’affaires. Le Japon est le pays où elle décide de prospecter. Afin de procédé à cette prospection, l’entreprise doit d’abord établir le type de prospection qu’elle peut utiliser. Comme elle a déjà une bonne expérience à l’export ,elle peut établir une prospection active en allant dans un salon international pour se faire connaître et connaître la concurrence qu’elle doit affronter. Au japon les salons comme Foodex ou Biofach sont des salons a influence mondiale et qui peuvent permettre d’exposer ses produits aux clients potentiels. Effectuer une mission export pour l’entreprise est possible car elle a une expérience à l’export.

Cependant la prospection passive doit être effectué car l’entreprise n’a aucune donné sur le pays ni les consommateurs, elle doit donc se renseigner sur le type de clients afin d’établir le profil des consommateurs et elle placer ses produits sur un marché déjà existant

Le type de cible qu’elle peut être susceptible de toucher est le B to B car elle peut vendre aux restaurants et aux hôtels.

Le B to D est aussi sollicité avec la grande distribution, les épiceries fines.

2) Les critères de segmentation qu’on peut utiliser pour déterminer les clients potentiels sont la géographie par rapport a la position de la ville et à son importance dans le pays, la taille du foyer pour tenir compte du nombre d’enfant car dans le cas échéant, il faudra acheter plus d’eau. Le revenu du foyer est également a prendre en compte car c’est une eau haut de gamme, les lieux d’achats sont importants car c’est une eau haut de gamme alors il ne faut pas que l’image de la marque soit mauvaise. Pour finir la fréquence de consommation. On sait que la fréquence de consommation des japonais a augmenté de 15% en 20 ans ce qui en fait donc un critère important.

3) Les cibles potentielles pour Orezza semblent être en B to B :

- Les grands restaurants

Quintessence à Tokyo

Hajime à Osaka

Mizai à Kyoto

- Les Hôtels de luxe

The Peninsula à Tokyo

The St.Regis à Osaka

Ritz Carlton à Kyoto

Pour les cibles en B to D :

Les grands magasins sont une cible privilégiée car c’est dans ces derniers qu’il y aura le plus de consommateurs potentiels :

-Wako

-Mitsukoshi

-Isetan

4) Pour mettre en place un bon plan de prospection il faut tout d’abord identifier les cibles puis créer un fichier pour les répertorier afin d’avoir un accès simplifié lors de la prospection. Prendre contact

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