Cas d'entreprise Antton: l'entretien de vente

Objectifs de l'entretien de vente

Objectifs ambitieux (maximum)

- Vendre bien au dessus de 350 euros de chocolats (pour que l'Entreprise bénéficie des tarifs « Entreprise ») ; l'objectif maximum est de vendre le double, c'est-à-dire au moins 700 euros de chocolats.

Il s'agit de vendre le maximum de chocolats dans chaque gamme que propose l'Entreprise Antton (« chocolats classiques » et « spécialités Basques ») avec des produits supplémentaires de la gamme «Les Découvertes », l'option permettant la personnalisation des chocolats (apposition du logo de l'Entreprise sur les chocolats) et la livraison de la commande. C'est une vente pour les meilleurs employés de la concession mais aussi pour leurs meilleurs clients.

Cet objectif n'est pas forcément judicieux car en voulant « survendre » le commercial risquerait d'agacer l'acheteur et de bloquer la vente.

Objectif réaliste

- Vendre une offre en adéquation avec les besoins de M. MERCIER. Vendre 350 euros de chocolats (pour que l'Entreprise bénéficie des tarifs « Entreprise ») et plus ; l'objectif réaliste est de vendre entre 350 et 700 euros de chocolats.

Il s'agit de vendre un nombre de chocolats correspondant au nombre de salariés et ou de clients que M. Manfin souhaite remercier.

Vendre des chocolats de chaque gamme que propose l'Entreprise Antton (« chocolats classiques » et « spécialités Basques », mais en se concentrant plus sur la gamme « spécialités Basques ») avec des produits supplémentaires de la gamme «Les Découvertes » et la livraison de la commande.

Cette offre va varier en fonction du nombre d'employés et/ou de clients que M. MERCIER souhaite remercier pour les fêtes de fin d'années : La concession n'a peut être pas 50 salariés (environ 20), mais elle a au moins 40-50 bons clients voir plus.

Objectif minimum

- Proposer une offre d'au minimum 350 euros de chocolats (pour que l'Entreprise bénéficie des tarifs « Entreprise ») à Monsieur MERCIER.

S'il n'y a pas de vente, obtenir un deuxième rendez-vous avec lui pour conclure la vente et procéder à la signature du bon de commande.

I méthodologie

1.1 Accueil

Suite à une prospection téléphonique des entreprises de l'agglomération Bayonnaise, le commercial de la société Antton a obtenu ce rendez vous lors d'un entretien téléphonique le 5 octobre. Ce Rendez vous a été convenu entre le commercial de la société Antton et le directeur adjoint de la concession Renault de Bayonne M. MERCIER.

Le commercial de la société Antton qui va rencontrer M.MERCIER Claude de la Concession automobile Renault de Bayonne devra procéder à l'accueil de son prospect de la manière suivante :

Techniques non-verbales :

- PNB (posture de neutralité bienveillante)

- Regarder Monsieur MERCIER afin de mettre en valeur la considération de celui-ci

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