Attirer les clients

Les questions « la force de vente »

La prospection :

* Faites-vous de la prospection ? Oui

* Si oui comment déroule-elle ? (pouvez vous nous expliquer l’ensemble des étapes sur les quelle vous vous basez pour réussir cette action) La prospection c'est-à-dire l’entrée en relation avec de nouveaux clients est une condition nécessaire au développement d’une agence bancaire.

Afin d’attirer de nouveaux clients l’établissement peux s’appuyer sur plusieurs outils et techniques mais la première étape c’est d’établir un plan d’action .

Notons que les techniques qui peuvent être utilisées, sont entre autres : le face to face , le contact téléphonique, le contact par courrier (mailing),...

Les contacts seront plus efficaces s'ils sont suivis, par exemple un contact téléphonique suivi d’une rencontre face to face.

De même, des contacts à intervalle régulier permettront de rester présent à l'esprit de votre interlocuteur.

• Comment vous pouvez attirer le client potentiel s à partir de la prospection ? (technique ou argument utiliser)

Les actions de promotion

Une action de promotion, ou action promotionnelle, revient à mettre en avant un produit ou un service, en le proposant à un prix attractif, ou en offrant un service supplémentaire offert, ou les deux en même temps.

Les actions de promotion peuvent revêtir la forme d'une journée évènementielle, une journée porte-ouverte, une semaine ou quinzaine commerciale, la présence à un salon spécialisé avec des prix dits "Spécial Salon", ..

Les actions publicitaires

Les actions publicitaires consistent à mettre en avant votre société, vos produits, vos services, et ce sur des supports dits publicitaires, comme un journal, une affiche, des prospectus, des dépliants, des encarts dans des revues spécialisées, ...

Ces actions publicitaires peuvent être des actions de fonds afin d'entretenir la notoriété de votre activité, ou bien des actions de bien venue, afin de vous faire connaître en phase de démarrage d'activité.

La vente : « l’argumentation »

* Qu’est ce qu’il vous présente un entretien de vente (comment vous le définissez) ?

L’ENTRETIEN DE VENTE EST UNE COMMUNICATION PERSONNELLE

L’entretien de vente est une situation de communication commerciale qui met en

présence deux personnes qui ont besoin de se rencontrer :

Le vendeur doit vendre pour gagner sa vie ;

L’acheteur a un besoin à satisfaire par l’acquisition d’un produit, bien ou service.

L’entretien de vente apparaît ainsi comme une situation de communication

commerciale où l’acheteur et le vendeur communiquent en vue de conclure un marché qui les

satisfera tous les deux.

* Comment vous vous préparez avant d’entamer un entretien de vente , mentalement et psychiquement?

La préparation est vitale. Avant de partir en rendez-vous assurez-vous d'avoir tout ce dont vous aurez besoin : plaquette de présentation, fiches produits, catalogue, press-book, échantillons, bloc-note, calculatrice, bon de commande, carte de visite, etc.

Connaissez vos produits, vos offres, vos prix, le savoir-faire de votre entreprise, etc. Plus vous maîtriserez ces éléments (et même plus vous connaîtrez l'aspect technique de vos produits), plus vous serez sûr de vous et plus vous serez capable de répondre à toutes les questions de votre interlocuteur.

Si vous allez voir un client existant de votre société, intéressez-vous à lui et connaissez votre dossier : est-il satisfait, qu'a-t-il acheté récemment, des soucis avec le SAV, des factures non payées, des problèmes techniques.

Si c'est un prospect, intéressez-vous également à lui. Visitez son site internet. Obtenez des informations sur son métier, son marché, ses produits, ses clients, etc. Plus le contrat à signer est important plus vous devez obtenir d'informations.

Pour rentrer en contact avec n'importe quel interlocuteur, vous aller devoir prendre soin de votre apparence. Elle doit être en adéquation avec votre interlocuteur :

* Qu’elle est la première expression que vous utilisez pour commencer la conversation ?

Soyez direct, présentez-vous puis présentez ce que vous faites et ce que vous pouvez apporter à votre client.

Vous devez définir avec précision cette présentation. Elle doit être simple, clair et concise. Elle doit faire connaître

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