Qu'est ce que les Incoterms ?

Les INCOTERMS, sont l’abréviation de l’expression anglaise « International Commercial Terms ». Plus clairement il s’agit de clauses standardisées, reconnues par tous les acteurs du commerce international, qui permettent de répartir clairement les coûts et les risques entre l’acheteur et le vendeur lors de la conclusion et de la réalisation d’un contrat de vente à l’international.

Ces clauses « standardisées » sont apparues il y a une trentaine d’année à l’initiative des « Chambres de Commerce Internationales » (CCI) qui se sont émues, à juste titre, du nombre croissant de litiges – ou, pour le moins de malentendus – qui existaient entre acheteurs et vendeurs.

Les « INCOTERMS » ont fait l’objet de mises à jour régulières (1980, 1990, 2000) afin de tenir compte des évolutions des techniques utilisées par les opérateurs du commerce international. Aujourd’hui ces clauses sont (presque) universellement reconnues par l’ensemble de la communauté internationale, et elles sont enseignées dans les cursus de nombreuses formations, permettant à de nouveaux acteurs entrants dans le domaine du commerce mondial d’être immédiatement familiers avec ces standards.

Tout semble donc aller au mieux dans le meilleur des mondes globalisés, mais …

Le « hic » est que les litiges relatifs à l’interprétation de ces termes commerciaux ont repris une pente dangereusement ascendante. Ceci est peut-être le résultat d’un enseignement un peu rapide de ce qui est considéré comme une « vulgate » accessible à tous, et de la confiance excessive que certains opérateurs ont mis dans la compréhension universelle des INCOTERMS.

Or, les « INCOTERMS », en aucune façon, n’ont pour vocation à se substituer à la négociation contractuelle. Bien plus, ils véhiculent en eux-mêmes un certain nombre d’imprécisions qui rendent leur utilisation dangereuse à des néophytes qui ne seraient pas rompus à leurs subtilités.

Ainsi le but de cet article est d’attirer l’attention des étudiants et des utilisateurs quotidiens des INCOTERMS sur les précautions qu’il convient de prendre avant d’utiliser ces « termes commerciaux » qui rendent malgré tout de réels services aux utilisateurs et qui démystifient largement l’aridité technique des contrats internationaux.

Le soussigné ne prétend aucunement à l’exhaustivité. Les remarques faites ici sont le fruit de plus de 20 ans de pratique du commerce international et de nombreuses discussions avec d’autres professionnels – en particuliers des avocats spécialisés en droit du transport – qui réalisent quotidiennement combien est délicate la bonne utilisation des INCOTERMS.

1 – Précautions générales

A - La langue

C’est un truisme d’affirmer que la langue du commerce international est l’anglais. Tout le monde dans ce domaine, pratique, peu ou prou, la langue de Shakespeare. Mais il faut toutefois mettre un bémol.

Si l’anglais est bel et bien la deuxième langue la plus parlée au monde (après le chinois) et surtout la langue des affaires, sa pratique est souvent très approximative, plus proche du « kit de survie », que d’une maîtrise totale.

Il en résulte, bien sur, de nombreux malentendus.

N’hésitez pas à dire et redire les choses, voire à changer de langue, pour vous faire comprendre.

Je garde toujours en mémoire le souvenir d’un cadre japonais, décideur, salarié d’un prestigieux conglomérat nippon, dont la pratique de l’anglais était tellement limitée, que le recours au … français (qu’il parlait assez bien) fut le déclic pour une véritable négociation.

De même, j’ai eu à faire face à de sérieux désagréments avec des chinois qui répondaient toujours OUI à mes propositions. En fait ils n’avaient pas compris un mot, mais, pour ne pas perdre la face (ou vous la faire perdre) ils ne peuvent jamais, culturellement, répondre NON directement, comme les occidentaux peuvent le faire

Conseil : Vérifiez toujours au préalable que vous-même et votre interlocuteur aient une pratique suffisante de la langue de la négociation …

B – La connaissance des INCOTERMS eux-mêmes.

De nombreux acteurs du commerce international n’ont qu’une connaissance assez sommaire des INCOTERMS. Beaucoup n’ont pas eu l’opportunité d’une formation approfondie, et ne connaissent pas toutes les obligations qui incombent à chacun. Ceci surtout si vous sortez des « FOB » et « CIF », qui sont largement répandus, et donc un peu mieux connus.

Conseil : Faites de la PEDAGOGIE ! A l’instar des « tours opérators » expliquez en détail, ce qui est inclus dans votre offre, et, surtout, ce qui est exclus. Et ceci même si l’INCOTERMS est censé apporter suffisamment de précisions pour éviter toute ambiguïté.

C – Les « spécialistes ».

Si un grand nombre d’acteurs du commerce international n’ont qu’une connaissance superficielle des INCOTERMS, soyez sur que certains les connaissent mieux que vous et n’hésiteront pas à les utiliser à vos dépens. Je prendrai deux exemples :

 Les INCOTERMS américains (USA) n’ont pas tout à fait la même signification que les INCOTERMS internationaux. Ainsi un américain qui vous vend FOB New-York, n’hésitera pas à vous expliquer que cela signifie que les frais d’embarquement à New-York sont à votre charge (USD 500 pour embarquer un conteneur de 20’, soit presque autant que le fret maritime New-York / Le Havre !!).

Conseil : Soyez toujours vigilants avec vos interlocuteurs aux USA. Leur compréhension des INCOTERMS est différente de la votre. Il est donc impératif d’être très précis dans la description du « qui paye quoi » !!!

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