Qu'est-ce que la commercialisation ?

Qu’est-ce que la commercialisation ?

“Action de commercialiser, c'est-à-dire de faire entrer dans le circuit de distribution commercial, de mettre sur le marché”

> Larousse

La commercialisation est donc l’étape cruciale qui permet d’atteindre le client

Pourquoi est-il si important de disposer d’une stratégie de commercialisation performante ?

 Sans bonne stratégie : pas de vente

 Pour se positionner par rapport à la concurrence

Quelles sont les principales tendances de fond qui transforment la distribution ?

 Le client, qui désire de plus en plus une approche « one to one », c'est-à-dire personnalisée

 Le marché, dont les produits ont un cycle de vie de plus en plus court.

 L’organisation

 La technologie : pour s’adapter au marché et aux clients, il faut avoir une connaissance profonde du client

La distribution est un pilier essentiel du mix marketing

La distribution est un composant-clé de la plupart de tout business model

Le Business Model

Il s’agit d’abord de déterminer les segments et les clients.

Puis, on détermine la proposition de valeur que l’on souhaite faire à ces clients.

Ensuite, on détermine la relation client que l’on veut instaurer et le type de distribution que l’on privilégiera.

Les distributeurs partagent un mode de fonctionnement apparemment simple

Démarche –type de planification appliquée à la stratégie de commercialisation

La stratégie de commercialisation est influencée par l’intensité de distribution

• Distribution intensive (grandes surfaces) :

 demande fragmentée (fréquence d’achat élevée)

 exigence d’espace de vente relativement vaste

 recherche de livraison rapide / temps d’attente compressé

 peu impliquant

• Distribution sélective (pharmacie) :

 plus impliquant

 désir de quête du consommateur

 moindre exigence en termes de praticité des infrastructures

• Distribution exclusive (luxe) :

 forte interaction avec les autres éléments du mix-marketing

 le lieu définit en grande partie le produit

 idem pour la marque

A court terme, le passage à une distribution

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