Les 10 écueils du négociateur

Négociation

Les 10 écueils du négociateur

- pas de cercle d’apprentissage

o tourner la page une fois la négociation terminée

- le positionnalisme

o définir ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas

o visualiser son objectif et ne pas démordre.

- L’approche compétitive

o Je dois imposer ma position et m’imposer à l’autre

• A lui de faire le premier pas

• Les affaires sont les affaires

- L’approche concessive

o Donnant/donnant, ou give and take, approche fondée sur es concessions mutuelles

- Confusion du fond et de la relation

o Fais cela pour moi

o Tu ne peux pas me faire cela

- L’approche court terme

o 2 personnes se rencontrent au moins 2 fois dans leur vie

- la solution unique

o se montrer ferme mais non fermé ! il ne faut pas obtenir un accord, mais l’accord le meilleur possible

- l’arbitraire des solutions

o disposer d’un rapport de forme favorable ne vous prive pas de la nécessité de justifier vos décisions

- la surévaluation de soi

o se montrer ferme mais pas fermé

- la sous évaluation de l’autre

o partez gagnant mais vigilant

Étapes de la négociation

L’analyse :

- examiner le différent et les aspects personnels

La mise au point d’un plan

- rechercher les idées, les solutions possibles avant l prise de décision

La discussion

- essayer de comprendre les préoccupations de l’autre pour imaginer ensembles des solutions mutuellement avantageuses

Que faire quand la partie adverse est manifestement plus puissante ?

- le + grand danger est de ses sentir obligé de conclure un accord.

- Définir un seuil non négociable, limite à ne pas franchir

- Rechercher sa MESORE = meilleure solution de rechange

- Disposer d’un signal d’alarme

Que faire quand la partie adverse refuse de jouer le jeu ?

- éviter d’entrer dans le jeu stérile de l’épreuve de force

- essayer de découvrir sur quoi repose la position de l’adversaire au lieu de l’attaquer

- Si ‘adversaire profère des attaques personnelle : ne pas y répondre

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