Sources de revenus des banques

Les banques ont dû ainsi trouver d'autres sources de gains et ont développé des produits bancaires fondés sur des commissions.

Suite à la libéralisation des marchés financiers, les bénéfices tirés de ette activité d'intermédiation ont baissé au profit de la marge générée par les commissions. A ce jour, la part de la marge d'intermédiation reste supérieure à celle des commissions : le financement demeure donc le premier métier bancaire.

Le modèle de « la banque universelle » agrège des métiers distincts que l'on peut regrouper en cinq pôles :

- La banque de détail (particuliers, professionnels, PME)

- La banque de détail à l'international

- Les services financiers spécialisés (crédit à la consommation, crédit bail, affacturage...)

-La banque de financement et d'investissement (BFI) qui accompagne dans leur financement une clientèle de grandes entreprises à vocation internationale (ex : BNP Paribas BFI, Banque Edmond de Rotshild Corporation finance)

- La banque privée de la gestion d'actifs (gestion des portefeuilles de titres pour le compte d'une clientèle composée d'investisseurs insitutionels)

Suite à la crise de 2008, les banques ont majoritairement recentré ou poursuivi leur activité sur la banque de détail, moins risquée.

L'équipe commerciale constitue la clé de voûte de l'établissement de crédit. Ses objectifs ne se cantonnent pas à la vente de produits bancaires mais contribuent à l'accomplissement commercial de l'agence et du groupe. L'équipe commerciale doit en conséquence développer l'activité du point de vente (accroître le PNB), construire la relation client, conseiller le client dans ses choix, être au cœur de la stratégie de fidélisation et promouvoir l'image de la banque.

Chaque commercial dispose d'un tableau de bord qui retranscrit ses performances commerciales. Ce tableau de bord permet d'une part à chaque commercial d'apprécier ses performances en temps réel par rapport aux objectifs qui lui ont été assignés et d'autre part le pilotage de l'unité commerciale par le responsable du point de vente. Le responsable peut ainsi apporter rapidement les corrections qui s'imposent, soit au niveau agrégé en corrigeant la stratégie commerciale de l'agence (lancer un temps fort sur un produit ou un retard est constaté) soit au niveau individuel (changement d'objectifs suite à un retard ou dépassement). Le conseiller se doit de prendre tout de même en compte le risque de préconisations à travers l'évaluation du risque client, lors de la mise en place de ses actions.

Arbitrer entre une relation commerciale et une saine évalution du risque demandera au conseiller clientèle de :

- Résister à la pression d'une demande de rapidité du client afin de mener une analyse attentive de la demande de crédit

- Proposer les assurances et les garanties appropriées

- Diviser le risque en demandant un apport personnel

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