Fiche d'activite C41

FICHE ACTIVITE PROFESSIONNELLE N°  

ETUDIANT :

Nom : SAINT-GEORGES                         Prénom : Théo

UNITE COMMERCIALE :

Raison sociale : Jack & Jones

Adresse : 6 Rue François Marceau, 44600 Saint-Nazaire

1. INTITULE DE L’ACTIVITE :

4. Vente-Conseil

1. DATE DE L’ACTIVITE : 25/11/2019 au 14/12/2019

DUREE DE L’ACTIVITE : 3 semaines

1. COMPÉTENCES MISES EN ŒUVRE

1. SAVOIRS ASSOCIES MOBILISES

C41

Vendre

X

S41

Les bases de la mercatique

C42

Assurer la qualité de service à la clientèle

S42

la relation commerciale

C53

Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

S71

Introduction à la communication

C54

Dynamiser l’offre de produits et de services

S72

La communication dans la relation interpersonnelle

C61

Assurer la veille commerciale

S74

La communication dans la relation commerciale

C62

Réaliser et exploiter des études commerciales

S8

l’informatique commerciale

C63

Enrichir et exploiter le système d’information commerciale

C64

Intégrer les technologies de l’information dans son activité

1. Analyse synthétique de l’activité professionnelle

DESCRIPTION DU CONTEXTE :

Jack and Jones est une entreprise franchisé spécialisé dans le prêt a porter. Le positionnement de cette enseigne est plutôt milieu de gamme avec des prix assez attractif. Le magasin du Ruban Bleu possède 3 univers : l'univers Jack and Jones/Name it pour homme, l'univers Only pour la femme, l'univers Jack and Jones/Name it pour les enfants.

Lors de ce stage j'ai été accompagné par 2 vendeuse qui m'ont aider pour les caractéristiques des produits et leurs connaissance. Leur but était de me former le plus rapidement possible afin que je devienne autonome très vite. J'ai donc été mis sur l'ensemble des 3 univers et mon rôle était d'avoir un contact avec les clients.

OBJECTIFS POURSUIVIS (qualitatifs, quantitatifs ou les deux) :

Il y a deux objectifs dans la vente :

-Quantitatif :

-vente complémentaire afin d’augmenter le panier moyen et le chiffre d’affaire

Qualitatif :

-Répondre aux attentes du client et le conseiller de la meilleure façon

-Fidéliser le client

-Avoir une bonne connaissance des produits

METHODOLOGIE :

Il existe deux types de ventes : le libre-service et la vente assistée. Dans les deux types de vente, il y a une phase préalable :

Pour que le client ait envie d’acheter, la vente s’accompagne d’une bonne gestion du rayon cf fiche gestion du rayon

Présentation du linéaire (toujours rempli, les produits à leur place, mise en avant de certains produits)

Vente assistée :

La vente assistée se déroule en quatre étapes selon la méthode des 4C cf cours GRC

- Contact

Je dis « Bonjour » au client pour qu’il sache que je l’ai remarqué et donc que je suis disponible s’il a besoin de conseil. La politique de Jack and Jones s’arrête là sur cette phase : il s’agit avant tout de libre-service donc ce n’est pas à nous d’aller vers le client. On se contente de se mettre à disposition et d’attendre que le client ait besoin de conseils.

- Connaître

Un client m’approche pour un conseil sur les jeans. Je procède à une écoute passive de ses besoins

puis une écoute active : je reformule et le questionne. J’identifie le SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie)

- Conseil

Je lui décris mon argumentaire par rapport aux différents produits qui peuvent correspondre à ces besoins

J’écoute ses éventuelles objections … Ex : Ce jean s’agrandit avec le temps ? … et y répond : je valorise son objection, le questionne.

Durant cette phase, je fais voir et toucher les produits Ex je montre l’élasticité de la taille du jean et les différentes coupes.

- Conclure

Il s’agit de concrétiser la vente en lui remettant l’article qu’il souhaite lorsqu’il a choisi le produit qui lui convenait le mieux et en le rassurant sur ce qu’il a acheté.

Je lui propose également des articles complémentaires car la vente complémentaire dégage une marge importante.

Ex : Ce jean irait très bien avec une chemise comme celle-ci

Je salue avec le sourire, lui souhaite une bonne fin de journée

MOYENS ET TECHNIQUES MIS EN ŒUVRE :

LA MÉTHODE SONCAS

La méthode SONCAS désigne une technique pour construire un argumentaire de vente. Elle permet de répondre aux demandes du client et de faciliter l’acte d’achat.

Effectivement, le client exige d’être rassuré par le vendeur à propos du produit, il veut faire ou se faire plaisir, il peut vouloir faire en sorte que le produit fasse parler de lui, qu’il soit facile d’utilisation, qu’il soit un changement radical à ses habitudes ou encore être le plus économe possible. Il faut donc identifier le profil du client pour construire notre argumentation.

Sécurité : Mme X est venue chez Jack and Jones pour la bonne image que reflète la marque

Orgueil : Mme X s’est dirigée vers ce magasin plutôt que la concurrence (Intersport), puisque le magasin possède quelque collection que ne possède pas Intersport

Nouveauté : Mme X a décidé de changer de style et de prendre un sweat a capuche.

Confort :Mme X voulait un pull qui tienne chaud en hiver et qui fasse assez décontracté.

Argent : Mme X ne s’est absolument pas penchée vers le prix qui était élevé, et s’est directement laissée tenter.

Sympathie : Mme X a apprécié les conseils que nous avons pu lui donner, et a été ravie de pouvoir associer son sweat à un jean

RESULTATS OBTENUS :

Le résultat obtenu au bout des 3 semaines est de 1,31 nombre d’article vendu par ticket en moyenne

1. AUTO ÉVALUATION

Analyse de l’activité : Les plus gros points forts ont été la formations des vendeuses qui m'ont énormément accompagné et avec de très bon conseil. J'ai réussi à apprendre assez rapidement les différentes caractéristiques des produits et j'ai réussi a conseiller quelques clients.

Mon plus gros point faible a été d'aller vers le client, en effet j'attendais que les clients viennent me voir alors que j'aurais plus du allez vers eux afin de les conseiller.

Par ailleurs j'aurais essayé du d'apprendre plus de caractéristiques de produits afin de pouvoir conseeiler les clients davantage

Apports de l’activité : Sur le plan professionnel cette activité m'a permis d'apprendre a vendre plusieurs article en même temps et de choisir les articles complémentaires les plus adaptés. Sur le plan personnel, cette activité m'a permis de prendre confiance en moi dans le domaine de la vente et des conseil pour les clients que j'ai pu rencontrer.

Si je devais refaire ….  J'irais plus vers le cient et j'essayerai de comprendre beaucoup plus ce qu'il recherche en lui posant un maximum de question