Fiche de négociation, Hall de vente de l'entreprise à Tours Nord
Cours : Fiche de négociation, Hall de vente de l'entreprise à Tours Nord. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar dyrzen • 28 Février 2017 • Cours • 575 Mots (3 Pages) • 913 Vues
Fiche de négociation[pic 1]
Vernis Sikkens
Contexte de la situation :
Client : Particulier.
Lieu : Hall de vente de l’entreprise à Tours nord.
Contexte : Le client vient pour la première fois et cherche un pot de vernis.
Produit : Pot de vernis pour bois en chêne foncé.
Objectif commercial : Vendre le pot de vernis.
Type du client :
Un homme d’environ 40 ans, chef d’entreprises.
Cherche un pot de vernis pour servir de finition sur un cabanon en bois de chêne foncé.
Motivation : A besoin d’un produit qui dure dans le temps, pour qu’il ne soit pas obligé de le refaire souvent.
Mobiles d’achats : Argent et confort (souhaite ne pas renouveler l’opération régulièrement)
Freins : Prix un peu trop cher.
Proposition de produit :
Proposition de deux produits de la même marque Sikkens :
- un pot pour sous-couche
- un pot pour finition.
Description de la gamme du produit :
Cetol HLS Plus[pic 2] | Cetol Filter 7 |
[pic 3] | |
Pot de vernis qui sert de sous-couche, 2 passages sur la surface doivent être faits. | Pot de vernis qui sert de finition, 1 seul passage suffit. |
Support utilisé : Fiches techniques sur les produits de la marque Sikkens.
Conclusion de la négociation :
J’ai proposé au client un pot de vernis Cetol Filter 7 pour chêne foncé, puis le client a accepté.
Déroulement de la situation : [pic 4]
Prise de contact : Accueil du client dans le hall du magasin, recherche des besoins.
Découverte des besoins :
- Bonjour, que puis-je pour vous ?
- Bonjour, je recherche du vernis pour passer une couche de finition sur mon cabanon, mais un produit qui dure dans le temps, que ce soit un investissement.
- Bien et quel type de matériau avez-vous ?
- C’est du bois de chêne plutôt foncé.
- Et quelle est la superficie de votre cabanon ?
- Je dirais environ 12m².
- D’accord, quel est votre budget ?
- J’aimerais ne pas dépasser les 30 €.
- Très bien, et vous faut-il du matériel de travail ?
- Non merci, j’ai déjà mes outils.
Je reformule les besoins du client :
- Très bien alors vous cherchez un pot de vernis, pour du chêne foncés qui servira de couche de finition, et qui puisse rester longtemps en bon état. C’est un cabanon d’environ 12m², et vous aimeriez ne pas dépasser les 30 €.Est-ce bien cela ?
Argumentation et traitement des objections :
Caractéristique produit | Utilisation | Prix à ne pas dépasser |
Mobile d’achat | Confort | Argent |
Avantage client | Application facile. | C’est un investissement sur le long terme. |
Preuve | Fiche technique. | Duré du produit sur le bois. |
...