Le Concessionnaire

Le secteur automobile est devenu un important baromètre de l’économie mondiale .Sa structure est aujourd’hui bouleversé par le développement des stratégies initiés par les grands constructeurs . L’objectif de ces stratégies est double :

• Concevoir et mettre en œuvre le plus rapidement possible un modèle économiques qui soit mieux adapté aux besoins des clients toujours plus exigeants sur la qualité ,les prix, la nouveauté, les délais ,et les services liés aux produits .

• Assurer aux actionnaires et aux industriels (constructeurs, fournisseurs équipementiers ,distributeurs et revendeurs ) des niveaux de performances supérieurs .

Dans ce cadre , nous allons examiner trois points essentiel à savoir :

• Quel est le métier du concessionnaire au sein du secteur automobile ?

• Quel sont les tâches du concessionnaires ?

• Quels sont les possibilités stratégiques du concessionnaires ?

Quel est le métier d’un concessionnaire au sein du secteur automobile ???

Le métier de concessionnaire consiste à vendre des véhicules neufs fabriqués par les constructeurs et à en assurer le service après vente. Pour remplir cette mission, tout concessionnaire doit obligatoirement assurer trois activités complémentaires :

• Acheter et vendre des véhicules d’occasion

• Gérer un atelier de préparation, d’entretien et de réparation des véhicules

• Et enfin, vendre l’ensemble des pièces de rechange nécessaires aux véhicules

Chacune de ces activités contribue différemment à la performance économique d’une concession. Il faut donc connaître leur contribution respective pour comprendre les futurs enjeux de la profession .

1. La vente de véhicules neufs est la véritable raison d’être du concessionnaire .Les coûts liés à cette activité sont essentiellement variables (ils correspondent à l’achat des véhicules au constructeur)alors que les coûts fixes sont relativement peu élevés .En conséquence ,la marge relative sur coût variable dépasse rarement les 5% . Cette faible rentabilité de l’activité n’est qu’apparente car une petite marge génère une marge en valeur très confortable lorsqu’elle est appliqué sur un prix de vente élevé .Malgré cela ,la vente des VN n’est pas forcément l’activité la plus confortable d’un concessionnaire car toute augmentation même légère des couts fixes ou toute baisse de la marge sur cout variable diminue immédiatement le résultat de son entreprises

2. La vente de véhicules d’occasion est encore plus difficile à maitriser . Pour tirer profit de cette activité ,un concessionnaire « moyen » doit vendre à peu prés deux VO pour un VN .Comme pour l’activité des VN , les coûts variables sont élevés car il faut acheter le véhicule au revendeur alors que les coûts fixes sont relativement faibles. La marge sur coût variable est extrêmement faible . Les conséquences de cette structure de coûts sont encore plus marquées que pour la vente dés véhicules neufs : toute augmentation des coûts fixes ou diminution supplémentaire de la marge sur coût variable ,même infinie a dés conséquences lourdes sur le résultat de l’entreprise

3. L’activité atelier quand à elle contribue faiblement au CA du concesionnaire.les coûts fixes qu’elles nécessite sont important(outillage, locaux ….) mais les coûts variables sont relativement faibles

Donc en résumé la performance des deux activités maîtresses du concessionnaire automobile dépend directement de sa capacité à faire du volume sur des produits dont la marge relative est faible . Ce sont donc paradoxalement les activités de magasin et d’atelier qui paraissent les plus dynamiques dans le portefeuille stratégique du concessionnaire et qui offrent les potentiels de croissance théorique les plus intéressants .Toutefois ces activités ne représentent qu’une faible part du CA et ,bien que l’activité du magasin contribue fortement à la performance, le volume d’affaires reste trop faible pour rééquilibrer le portefeuille . De sont côté l’atelier a de meilleurs perspectives de croissance mais son volume d’activité

...