Manipulation et persuasion

Manipulation et persuasion

Pied dans la porte - > la seconde demande aura plus de chance d’être accepter

Freedman

Manipulation psychologique ->

Porte dans le nez -> demande couteuse et ensuite une demande - couteuse on se sent obliger de l’accepter

Pieds dans la bouche -> demander quelque chose d’important puis quelque chose de moins important juste après -> On se sent obliger de donner le minimum

La source :

• Mills and Havey 1972
• Petty et Cacioppo 1979

S’en sortir positivement

Définition de la persuasion -> activité de communication la qui vise à convaincre une cible alors que celle-ci a conscience qu’on cherche à l’influencer

• Convaincre avec des arguments

Il y a manipulation d’une personne A quand ces idées ou opinions ou comportements sont affectés par les agissements délibérer d’une personne ou d’un appareil sociale B, la personne A n’ayant aucune conscience du rôle causale de ses agissements sur ses idées ou opinions ou comportements au point qu’elle puisse ressentir un sentiment de liberté.

J.L Beauvois  

Pieds dans la porte (exemple) : 1) j’aimerais faire un quart d’heure de pause -> non

2) J’aimerais faire 5 min de pause ensuite « « 10 min de pause puis 15 min de pause

Plus de chance d’accepter en 2 ème étape

En lui faisant croire que c’est sa personnalité « naturel »

Manipulation de masse -> touche une masse d’individu

La marque sera mieux mémorisé si elle transmet une émotion positive

L’enfant qui ressent des émotions pendant une pub Oasis. (Souvent non-conscience)

L’effet de réactance c’est quand on a conscience qu’on est manipulé mais qu’on récupère son libre arbitre

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