Evolution du Chiffre d'Affaire
Analyse sectorielle : Evolution du Chiffre d'Affaire. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Valentine Jean • 1 Novembre 2017 • Analyse sectorielle • 398 Mots (2 Pages) • 650 Vues
[pic 1]
ORGANISATION DE LA PROSPECTION ET PROSPECTION CLIENT
A
[pic 2][pic 3]
CONNAITRE SONPORTE FEUILLE CLIENT
LA TYPOLOGIE
Plrs types de clients ⇒ DEM potentielle de l’ent
NCA | NCR | ME | MC |
Non consommateurs absolus Ne consommeront jamais le produit | Non consommateurs relatifs Ils ne consomment pas le produit actuellement On peut les convaincre | Marché de l’ent | Marché de la concurrence |
La PME doit donc entreprendre des actions commerciales sur la demande potentielle
Application
Etudier la clientèle actuelle
A : Catégorie actuelle de client chez Sofappal: clientèle alsacienne puisque son principal CA se situe dans cette région soit 14M€. Hypermarché (leclerc), supermarché ( intermarché, superU)
B : Sofappal peut élargir sa prospection vers les restaurateurs, magasin BIO, collectivité (cantine)
C : Mettre en avant la qualité des pâtes artisanales qui plait bien (dégustation, échantillons gratuits)
LA VALEUR CLIENT
VALEUR CLIENT = - de charges occasionnées par le client sur le CA (coût prospect/fidélis°, remise)
⇒ On peut affiner l’analyse commerciale (qd données connues) en étudiant ac précision quels st clients qui rapporte le + (CF III)
LA SEGMENTATION
Segmenter la clientèle pr BES homogènes (EX : concessionR autos)
↓ permet de
- Identifier chq type de clients
- Mœ act° de fidélisation par segment°
On appelle segmentation la démarche qui consiste à découper le M en grp de clients homogènes p/r à leurs comportements & leurs B/Envies.
- LES STRATEGIES DE SEGMENTATION
Chq ent peut déf ses propres critères de segmentation. On peut néanmoins les résumer de la façon suivante :
- sociaux démographique (géo, âge, sexe, rev, CSP, act pro)
- valeur clients, le plus svt ut, on cherche à cibler la rentabilité client
- segmentation RFM (récence fréquence montant)
- Indifférencié: un produit standard est proposé à tous sans segments déterminé (bus)
- Différencié: l’ent propose des produits qui plaisent à tous les segments de clients (constructR auto = citadine, berline, famille, utilitaires)
- Concentré: l’ent se positionne sur un segment en particulier et se spécialise (miel haut de gamme)
- Sur mesure: l’ent personnalise ses produits en fonction de l’attente des clients
Application
Définir la stratégie de la segmentation de la Sofappal
- Stratégie mise en place est différencié. Elle a plusieurs gamme de produits, elle s’adapte à la clientèle.
- La clientèle : Grande distribution, magasin spécialisé et marque distributeurs.
Caractéristique de la Gde distri : elle touche tous les segments de clients possible avec un bon rapport qualité prix.
Caractéristique magasin spé : segments plus restreints, en présentant un produits de grande qualité.
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