Négociation

LA NEGOCIATION

La négociation est la recherche d'un accord entre deux ou plusieurs interlocuteurs, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables, dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers propos que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Elle est un formidable condensé de l’activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées. Elle exprime quelque chose d’essentiel dans la condition d’homme en mettant en scène des enjeux tels que l’incertitude, la complexité, le pouvoir, l’équité.

Pour réussir une négociation, il est pertinent :

• De fixez des objectifs clairs

• D'établir un climat de confiance pour mieux comprendre l'autre partie,

• De se mettre dans la peau de l'autre pour interpréter les points qu'il juge importants.

• D’anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s)

• De développez une stratégie

De plus, il faut de la réactivité, de la diplomatie (s’avoir s’exprimer de façon claire et concise), de l'adaptation (être plein de ressources) et beaucoup de créativité et de talent. Ainsi savoir écouter et être patient est essentiel,

Plusieurs approches de négociation

Il y a trois approches de négociation : gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant

 Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l'autre a perdu,

 Perdant/perdant : aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,

 Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu'il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.

L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.

Il existe plusieurs processus de négociation :

• la préparation : Il faut tout d’abord fixer des objectifs précis, ensuite anticiper les demandes de l'autre pour ne pas se trouver sans réponse et enfin mettre en œuvre une stratégie

• les discussions concernant le projet : Il faut comprendre ce qu'attend l'autre, de plus il est très important de savoir écouter (avoir une écoute active lors de l’entretien) et enfin poser les bonnes questions.

• les propositions et les solutions : Lors de cette étape il faut analyser les conséquences afin de proposer des solutions innovantes.

• la négociation d'un compromis :

Il faut toujours garder à l’esprit vos objectifs. Et donc réfléchir vite pour savoir-faire répondre en faisant des concessions tout en respectant l’objectif fixé.

• la

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