Les Différents Modes De Distribution à L'international

Les modes de distribution

1. Définition.

2. Rôle de l'intermédiaire dans la chaîne de distribution export: ses fonctions par rapport au produit.

3. Statut juridique de l'intermédiaire.

4. Lien contractuel avec l'entreprise exportatrice.

5. Degré de contrôle de la distribution des produits par l'exportateur.

6. Avantages et inconvénients pour l'entreprise exportatrice.

Agents commissionnés:

. L'agent commercial réside sur un territoire donnée pour représenter indépendamment et en permanence l'entreprise avec laquelle il est mandaté. Il a pour mission de rechercher des clients pour l'entreprise. Il agit au nom, pour le compte et aux risques de l'entreprise mandante.

. Son rôle est de bien représenter les produits et le nom de l'entreprise afin d'élargir sa clientèle. Il ne prend pas possession et n'assume aucune responsabilité pour la marchandise.

. Il a un statut juridique de représentant indépendant.

. L'exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et est le seul responsable auprès du client.

. Il peut organiser son travail librement. Le risque commercial est essentiellement à la charge de l’exportateur. Mais il est possible de le diminuer en appliquant une clause Ducroire.

. Avantages:

l'entreprise conserve la maîtrise de la politique commerciale;

l'entreprise garde le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle car elle traite directement avec les clients (facturation et livraison);

pas de charges fixes et les frais directs sont proportionnels à l'activité. L'agent ne coûte à l'entreprise qu'à partir du moment où il réalise du chiffre d'affaires.

Inconvénients:

l'implication administrative, logistique, financière et commerciale de l'exportateur est complète;

il existe un risque que l'agent s'approprie la clientèle.

Importateur distributeur:

. C'est une société commerciale étrangère qui achète des produits et les revend en appliquant une marge commerciale. Il revend en son nom les produits et supporte les risques de non paiement. Il assume toutes les opérations liées à la prospection : la livraison, le stockage, le service après vente.

. L'importateur achète les produits de l'exportateur et ensuite les vend pour son propre compte. Il organise donc lui-même toutes les activités nécessaires à la vente (prospection, distribution, service après-vente, garantie, conditions de vente...).

. L'importateur-distributeur a un statut de commerçant indépendant à l'étranger.

. Contrat de distribution pour un courant d'affaires à long terme. Il peut bénéficier d'une exclusivité de distribution sur une zone géographique précise : on parle alors de concessionnaire ou bien d'importateur exclusif.

. L'exportateur n'a aucun contrôle sur la politique de commercialisation mise en oeuvre et définie par l'importateur sur le marché étranger.

. Avantages:

simplification des opérations logistiques et administratives;

l'approche du marché nécessite peu d'investissements puisque l'exportateur bénéficie de la structure et de la connaissance du marché de l'importateur.

report du risque de non-paiement sur l'importateur.

Inconvénients:

perte de maîtrise totale de la politique de commercialisation et du marché. En effet, l'exportateur n'a aucune maîtrise des prix, des canaux de distribution sélectionnés, ni encore de la communication.

dépendance vis-à-vis des performances du distributeur ;

risque de réduire la marge bénéficiaire.

Filiales de production et de distribution:

. Société de nationalité locale indépendante juridiquement de la maison mère mais stratégiquement subordonnée. Elle assure une présence permanente sur le marché. Elle participe à la définition de la politique commerciale notamment grâce à sa parfaite connaissance du marché.

. Elle achète les produits à la maison mère et les revends sur le marché locale.

. Société indépendante juridiquement.

. Elle gère sa propre force de vente organisée sur place. Elle est fortement dépendante de la maison-mère au niveau stratégique, notamment au niveau des investissements et de la définition de la politique commerciale dont elle doit se conformer aux objectifs.

. La filliale agit en son propre nom et à ses propres risques mais l'exportateur contrôle la politique de commercialisation.

Avantages:

la connaissance du marché;

la

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