Le consommateur : comportement / parcours d’achat.

Le consommateur : comportement / parcours d’achat

4/11/15

Le modèle théorique classique

Schéma n°1 : le cadre technologique

Etape 1 :

Etape 1 Déclencheurs —> Etape 2 Recherche d’informations —> Etape 3 Sélection des offreurs —> Etape 3 bis Demande de devis —> Etape 4  Comparaison des offres —> Etape 5 Décision et achat —> Etape 6 Postachat

Tout achat réfléchi n’est pas forcément planifié

Déclencheurs : peuvent être des stimulis internes (motivations personnelles) ou stimulis externes (incitants commerciaux, presse, pub)

Promotions ; ensemble des techniques qui permettent de développer les ventes en donnant un avantage direct temporel et matériel à un client pour le pousser à l’action d’achat

Implication = risque perçu de se tromper

C’est lié à l’occasion de consommation (= moment)

Technique de fractionnement = technique classique de Marketing

Recherche d’informations : Internet (sites de marques, blogs, réseaux sociaux). En tant que consommateur on n’est pas vraiment relationnel, on cherche toutes les raisons de vouloir acheter le produit (on sous valorise tout ce qui va à l’encontre). On fait une recherche sur ce que l’on veut trouver

Sélection des offreurs : 

Décision d’achat : processus irréversible

Décision postachat:

Schéma n°2 : le cadre psychologique

Le cognitif (connaissance): connaître et comprendre les bénéfices du produit / service (= de l’information)

L’affectif (sentiment) : éprouver du plaisir en touchant, en testant ou en se projetant dans la satisfaction de son utilisation (= des émotions, des sensations))

Le conatif (action) : agir vers l’achat (= des pulsions, des décisions)

Faux acheteurs : produit que l’on achète

Schéma n°3 : Le modèle d’analyse

Le contour de la famille est en train de se redessiner (familles recomposées par ex)

Habitudes socio culturelles, le temps global du repas familial a eu tendance à diminuer, le repas est de  plus en plus individualisé, cela a des impacts commerciaux ( on trouve de plus en plus de produits portionnable dans le commerce)

Le divorce a eu un impact important sur le marché de l’immobilier.

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