Le KAM

Management de portefeuille

Key Account Management

KAM = Une stratégie utilisée par les fournisseurs pour cibler et servir des clients à forts potentiels ayant des besoins complexes / spécifiques en leur offrant un traitement spécial dans les domaines de la production, des ventes, du marketing, de l’administration et du service.

• Utiliser les ressources pour garder les clients qui vont apporter le plus de valeur et de profit à une entreprise sur le long terme.

Erreur commune :

- prendre trop de comptes clés -> il faut les cibler

- ne pas réfléchir sur la sélection des partenaires

- se tromper dans la matrice des critères et de la catégorisation d’un bon comptes clé

Critères de sélection d’un bon compte clé :

• Quantitatif
• Qualitatif
• Actuel
• Futur

Pyramide des relations :

Intégré

Interdépendance = le client dépend de vous = grande confiance -> Airbus et Safran

Coopératif = fournisseur et clients commencent à se connaitre et ont des projets en commun -> accords/contrats

Basic = échanges commerciaux simples = trading -> McDonald

Notion d’opportuniste = pas de confiance avec le client

CEO = PDG

CSO = vente

CTO = technologie

COO = opérations

CFO = finances

Key account = Moyen d’atteindre un objectif

Étude de cas :

Groupe : Louis, Adrien, Mathias, Béchir et Thomas

Dans ce cas, il serait préférable d’établir un KAM aux vues de la diversité des types de restaurants que nous propose l’entreprise en compétition avec Deliveroo.

Notre stratégie serait de miser sur la restauration asiatique qui est actuellement très tendance et qui est elle-même très diversifiée avec la cuisine thaïlandaise, coréenne, japonaise ou encore chinoise. Notre concept serait de proposer chaque semaine sur l’application un top 10 des restaurants asiatiques à découvrir afin de laisser une chance à chaque point de vente de se démarquer. À la fin de cette semaine, le restaurant ayant reçu les meilleurs avis et notes aura l’opportunité de faire partit de nos VIP et sera affiché en top tendance auprès de tous les consommateurs durant une semaine supplémentaire. Le consommateur ayant choisi l’un des restaurants du top découverte aura quant à lui les frais de livraisons offerts. Il sera cependant toujours possible de sélectionner votre restaurant asiatique favoris grâce à l’ensemble des établissements disponibles toute l’année sur la plateforme.

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