La négociation

permet de financer l'exploitation.

Pour les contrats sur plusieurs années, indexation sur l'inflation et sur certains indices en fonction du domaine.

Dans une grande entreprise dans laquelle il y a des divisions, la vente peut se faire à l'intérieur d'un groupe.

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Chapitre I – Les aspects généraux de la négociation commerciale Amont/Aval.

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1- Définition, domaines, champ.

La négociation peut être définie de la manière suivante : c'est une activité qui met face à face 2 ou plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences et se sentant interdépendants choisissent la recherche effective d'un arrangement pour mettre fin à cette divergence, et ainsi créer ne serait ce que temporairement, maintenir ou développer une relation entre eux.

La négociation va concerner toute l'offre ou une partie de l'offre qui est faite par le fournisseur à ses clients. Toute action de vente ne se traduit pas par une situation de négociation. Lors d'une vente traditionnelle, les conditions commerciales sont fixées par le vendeur.

Le champ de la négociation commerciale est étendu, il est étendu dans le temps. Il peut concerner soit le présent, soit l'avenir, deux ou plusieurs parties. Le marché comprend toujours une livraison (biens ou services) et une contrepartie, de plus souvent sous forme monétaire, cette contrepartie est souvent suivit de conditions (délais, SAV, ..)

2- Les composantes d'une négociation commerciale.

Il y a plusieurs composantes. Les vendeurs et les acheteurs sont définis par leur caractère, leur personnalité …

Le vendeur doit être motivé, être fort, avoir de l'expérience.

Ces individus sont souvent les représentants d'organisations (pouvoir relatif, CA, notoriété, compétence, image, marque…

Ces pouvoirs vont induire les négociations.

Des individus Une offre Des informations

Domaine,

Des organisations

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