L'argumetation

CHAPITRE 8 – L'ARGUMENTATION

Introduction : Il faut connaître son produit, avoir des arguments, sélectionner les arguments qui sont adaptés à notre prospect. L'argu est la mise qu'on vend avec le système de valeur de votre interlocuteur. Le commercial va s'attacher à démontrer que les solutions qu'il propose sont adaptées à son client. Pour cela il prouvera les avantages de sa propositions et parlera en bénéfices concrets à son client.

L'argumentation est une phase majeur mais n'est ni la plus importante ni la plus délicate car l'essentiel s'est joué dans la découverte. Si celle-ci a été complète, le commercial dispose d'assez d'éléments pour convaincre et en plus il maitrise parfaitement son produit.

L'objectif est de prouver et de convaincre. Bien entendu, le client pourra émettre des objections, mais un vendeur bien préparé (qui a fait un guide des objections possibles) traitera efficacement ces dernières et cela lui ouvrira tout naturellement les portes de la conclusion.

I. L'ARGUMENTATION

A. Construire l'argumentaire 1. Construire un argument

et ne présente aucun intérêt pour le client. Si elles ne se traduisent pas par des avantages pour le client, et si elles ne sont pas prouvées,

ce ne sont pas elles qui convaincront notre client.

Réaliser son argumentaire c'est réaliser son CAPSONCAS (tableau), de la manière la plus

exhaustive possible.

2. Présentation d'un argumentaire

Caractéristique :

• technique → design, performance, utilisation, etc...

• commerciale → délai de livraison, mode de règlement, SAV

L'argumentaire CAP-SONCAS prend en compte la typologie SONCAS du client. Cet argumentaire permet d'argumenter de façon plus personnalisé et donc de façon plus efficace. Le commercial, quand il cherche à convaincre va sélectionner 3, 4, 5 arguments, pour convaincre et ne récitera surtout pas tout son argumentaire !!

Un argument est un CAP : Caractéristique, Avantage, Preuve.

Les preuves peuvent être techniques ou commerciales

C

A

P



S



O

N

C

A

S

Entreprise



X

technique

sécurité

X



X

1/4

B. Argumenter de façon efficace 1. Le processus d'argumentation

• Annoncer clairement l'offre qui répond le mieux aux attentes du client : Exemple → « la valise X que je vous propose répond tout à fait votre attente monsieur Y... »

• Argumenter, c'est à dire sélectionner des arguments adaptés au profil du client et en personnalisant l'argument → « Elle est particulièrement solide... En effet, le fait qu'elle soit fabriquée en matériaux composites lui permet d'absorber les chocs les plus violents » (faire démo).

• « Pour vous qui voyagez beaucoup, cela vous permet de protéger efficacement le matériel que vous transportez » → personnalisation

• Contrôler, c'est à dire faire valider l'argument par le client → « Qu'en pensez-vous ? »

2. Conseils généraux

Conseils techniques :

• • • • •

Conseils comportementaux :

• • •

Pour bien argumenter, convaincre, il est conseillé d'utiliser le même type de vocabulaire que le client., et utiliser la typologie du client :

• • • •

•

•

C. Les OAV

En général, trois ou quatre arguments bien choisis suffisent

ne pas hésiter à répéter le ou les arguments qui ont fait mouche

toujours personnaliser votre argumentation

essayer de faire le maximum de test

montrer de la documentation

enthousiaste

parler au présent voir futur, mais JAMAIS au conditionnel

éviter toutes les expressions négatives

3. Argumentation SONCAS

sécurité → solidité, garantie, SAV, fiabilité, longévité, démonstration, efficacité, ...

orgueil → prestige, notoriété, standing, leader, série limitée, image de marque, unique, ...

nouveauté → précurseur, nouvelle génération, avant-gardiste, terme anglo-saxon

confort → faciliter d'utilisation, pratique, simple, commode, fonctionnel, démonstration,

SAV

argent → économie, réduction, gain, retour sur investissement, marge, rentabilité,

productivité, compétitivité, investissement

sympathie → conviviale, ludique, plaisir

2/4

...