Dossier de négociation et technique de vente, Orangina

DOSSIER DE PRÉPARATION

DOSSIER DE PRÉPARATION        - 1 -

1.Présentation de mon entreprise        - 2 -

∙        Sa vision        - 2 -

∙        Son marché/ Ses clients        - 2 -

∙        Sa différence vs concurrence (ses forces / ses faiblesses)        - 2 -

∙        Son chiffre d'affaires        - 2 -

∙        Les ressources sur lesquelles elle s'appuie pour produire / offrir ses services (exemples : RH, filiales, expertise, technologie, savoir-faire, brevets, locaux, clients)        - 3 -

∙        Quelques références remarquables        - 3 -

2.Présentation de l'entreprise cliente        - 3 -

∙        Son histoire        - 3 -

∙        Son marché / Ses clients-type        - 3 -

∙        Ses concurrents        - 3 -

∙        Son actualité récente        - 4 -

La demande        - 4 -

∙        Le contexte de la demande et ce que vous en savez        - 4 -

∙        Quels sont les enjeux pour vous-même et votre entreprise ?  (techniques, économiques, politiques, environnementaux)        - 4 -

∙        A travers ce projet, quelle est l'ambition poursuivie ou la menace que le client cherche à éviter ?        - 5 -

∙        Quels sont les enjeux pour l'acheteur ? Pour son entreprise ?        - 5 -

∙        Pour qui est-ce destiné ? (Qui sont les bénéficiaires/utilisateurs ?)        - 5 -

∙        Qui décide / qui achète votre solution ?        - 5 -

∙        Quand sera prise la décision ?        - 5 -

∙        Quand faudra-t-il livrer / installer / terminer ?        - 6 -

∙        A priori, quelle est votre position concurrentielle actuelle vis à vis du client ?        - 6 -

1.Présentation de mon entreprise

• Sa vision

« La RSE est au cœur de notre projet de transformation d’entreprise. Nous voulons proposer des boissons « plaisir », des produits beaux, bons, toujours plus naturels et moins sucrés, en phase avec les attentes actuelles de nos consommateurs et de nos clients. Cela se traduit notamment par la réduction des sucres ajoutés, domaine pour lequel Orangina Suntory France est mobilisée depuis déjà 10 ans. L’énorme succès de MayTea est probablement la plus belle illustration de notre nouvelle vision d’entreprise », explique Thierry Gaillard, Président d’Orangina Suntory France.

« Forts de la vision de notre maison-mère Suntory : « Growing for Good », Orangina Suntory France s'engage et agit pour moderniser son appareil productif pour une performance durable avec notamment deux objectifs ambitieux d’ici à 2020 sur l’ensemble de ses sites de production : atteindre la neutralité carbone et réduire de 15% la consommation d’eau pour fabriquer un litre de boisson par rapport à 2007 »

• Son marché/ Ses clients

Le marché des softs est en stagnation depuis quelques années (croissance inférieure à 1 point pour les leaders) et ce sont les innovations et les opérations marketing régulière qui le maintiennent à peu près stable.

Orangina Suntory, comme ses concurrents touche un panel de clients important, une majorité d’entre eux sont des particuliers, en effet les softs drinks font partie de la liste de course de 9 clients sur 10.

• Sa différence vs concurrence (ses forces / ses faiblesses)

Orangina Suntory axe sa priorité sur l’aspect fruité des softs, qui présente un fort potentiel de croissance et sur lequel ils basent leur marketing. En effet, l’Oasis et l’Orangina sont des produits majeurs, à l’origine d’une importante partie des revenues de l’entreprise. Coca Cola est un groupe dont la boisson phare existe depuis 120 ans et se renouvelle au travers de nouveau produit comme le Coca-Cola Life en 2016, qui crée un pic de vente, la marque possède une image et une notoriété laquelle a été acquise depuis longtemps et ne fait que maintenir celles-ci. Coca Cola possède un ensemble de marques assez conséquent ; cela ressemble à une façon d’éliminer la concurrence. Le groupe a récemment axé sa communication sur la marque Fanta qui s’est associés à des influenceurs et des écoles, ils cherchent à conquérir les jeunes, le Fanta est comparable à l’Orangina, il s’agit bel et bien d’une « attaque » d’Orangina Suntory sur son terrain.  

• Son chiffre d'affaires

828 Millions d’euros en 2015

850 Millions d’euros en 2016

• Les ressources sur lesquelles elle s'appuie pour produire / offrir ses services (exemples : RH, filiales, expertise, technologie, savoir-faire, brevets, locaux, clients) 

Dans le domaine des ressources humaines notre entreprise fonctionne sur un modèle de Management participatif et horizontal qui a pour but de contribuer à l’épanouissement des collaborateurs. Nous Employons 7300 personnes en France dans de nombreux domaines. En tant que grand groupe nous avons une responsabilité sociale, nous en avons conscience et celle-ci est au cœur de notre stratégie. En effet, nous avons mis en place un ensemble d’action pour respecter les principes du développement durable, cela s’illustre notamment par des emballages légers, conçues pour être recyclés ainsi qu’une optimisation logistique avec des circuits les plus courts possibles.

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