Comment réussir la deocuverte du client et argumenter efficacement?

On réussit la découverte du client et à l’argumenter efficacement en gérant ses à priori, en montrant l’intérêt qu’on lui porte (à l’écoute) et en répondant successivement à ses objections. De plus, il faut correctement analyser la personne et ce qui motive sa démarche. Le vendeur doit privilégier les questions ouvertes afin de découvrir ses besoins. Il faut savoir le produit qui correspond le mieux à ses attentes en appréciant ses réticences. La réussite de la phase de découverte est une étape très importante pour identifier la personne (caractère, besoins, budget). Toutefois, une argumentation efficace se fonde sur les informations recueillis au préalable afin de proposer une offre sur un produit ou un service. Evidemment, le vendeur effectue une offre financière relative aux besoins et aux mobiles d’achat du client. Le vendeur sélectionne des produits susceptibles de convenir au client. Ainsi, il doit s’adapter aux objections ou aux remarques du client en adaptant son argumentation afin de toucher le client.

L’argumentation doit être liée à la phase de découverte (idées exprimés par le client précédemment). Le vocabulaire doit être relatif au type de clientèle à laquelle le vendeur s’adresse. Les formules positives doivent être utilisées. De plus, il vaut mieux présenter le produit physiquement pour développer une meilleure argumentation. Cela permet de créer un lien direct entre le client et le produit grâce aux sens (toucher, vue, odorat).

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