Cas d'entreprise Metalco

Situation de négociation

CCF 52-1

Une entreprise du groupe :

Le Contexte de la négociation

Dans le cadre de ma deuxième année de BTS Commerce International, je dois réaliser une simulation de négociation liée au stage que j’ai effectué l’été dernier.

Cette situation négociation à des bases qui sont les suivantes : La responsable des achats de l’entreprise portugaise Setmaquinas, de Setubal m’a faite une demande d’offre à laquelle je dois répondre.

Mon prospect est Madame Da Costa. Cette dernière désirerait 250 cadenas de cinq références différentes. Par cette opération, cette entreprise voudrait élargir son offre.

Dans ce dossier, je me mets à la place d’un commercial de chez Metalco, j’étudie donc le marché portugais, le client, l’offre que je vais lui faire, et les différentes étapes de négociation que je vais mettre en œuvre afin d’établir ce nouveau partenariat.

SOMMAIRE

I – Les cadenas chez Metalco :

II – Le marché portugais :

- Le marché de la sécurité industrielle au Portugal

- Setubal

III - Le client :

- L’entreprise Setmaquinas

- L’interlocuteur

IV – L’Offre :

- Demande d’offre

- Facture Pro Forma

V – La négociation :

- Objectif

- Points négociables

- Outils d’aide à la vente

VI – Les étapes de cette négociation :

- Prise de contact

- Découverte

- Argumentation

- Traitement des objections

- Conclusion

I – Les cadenas chez Metalco :

Dès son origine, l’entreprise Metalco a référencé des produits visant à sécuriser l’environnement de ses clients. Le premier fournisseur partenaire fut CISA mais au fur et à mesure l’entreprise catalane a voulu élargir sa gamme. Aujourd’hui elle référence plus de quinze marques dont Abus, American Lock, Guard, Viro, ou encore Alboy.

Les produits présents dans l’appel d’offre faite par l’entreprise Setmaquínas, de Setúbal au Portugal, sont des éléments anciens chez Metalco, ils sont donc connus et maitrisés dans cette gamme.

Il peut être intéressant de remarquer le dernier partenariat réalisé par Metalco sur cette gamme de produits. Il s’agit de Master Lock, une entreprise nord-américaine, basée en France pour fournir l’Europe. Le groupe français, Descours & Cabaud, auquel appartient Metalco, commercialise depuis plus de dix ans ces produits et a fortement conseillé sa filiale espagnole à référencer ces produits.

Les cadenas Master Lock, Safety Series sont spécialisés pour la sécurité industrielle, ils s’adaptent à la structure hiérarchique de l’entreprise, grâce à son système de chef-clef, clef et sous clef.

II – Le marché portugais :

- L’appréciation du risque

Risques politiques

Faibles Elevés

Risques commerciaux

Faibles Elevés

Selon Ducroire

Note pays selon la Coface : A3

La situation politique et économique est plutôt favorable, l'environnement des affaires

Comporte des lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est moyenne.

Note environnement des affaires selon la Coface : A2

L'environnement des affaires est satisfaisant. Les bilans des entreprises sont plutôt

fiables et disponibles. Le recouvrement de créances est majoritairement efficace. L'environnement des affaires est en moyenne favorable pour les entreprises.

- Le marché lui-même

Les mesures de soutien à la croissance prises en 2008 2009 et la récession ont entraîné un creusement du déficit budgétaire et une hausse prononcée de la dette publique, à plus de 80% du PIB. Le Portugal a pris des mesures d'assainissement rapidement et son secteur bancaire n'a pas subi de pertes liées à l'explosion d'une bulle immobilière. Toutefois, la situation financière est très tendue compte tenu de la forte progression de la dette et de la faiblesse du potentiel de croissance du pays. En dépit d'avancées, l'économie reste handicapée par une faible productivité, un manque de compétitivité et un niveau général d'endettement élevé. Les rigidités du marché du travail, une règlementation pesante, l'insuffisance de concurrence et un manque de qualification de la main d'œuvre expliquent la faiblesse de la productivité. Alliée à une forte croissance des salaires, celle-ci a entraîné une perte de compétitivité. Le pays a cédé des parts de marché, affiche l'un des déficits courants les plus élevés de la zone euro (de l'ordre de 10% du PIB) et le poids de sa dette extérieure, comme celui de la dette

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