BTS communication E5 2

Exercice 1

1.

2.

Afin de communiquer aux consommateurs Français la commercialisation de ce nouveau produit de la marque Banania sur un nouveau marché, l’entreprise doit trouver un moyen de se différencier auprès de ses puissants concurrents (principalement du leader du marché, Ferrero avec le Nutella) et de viser un public le plus large possible malgré la niche de goût spécifique vers laquelle le produit s’oriente.

3.

Les cibles principales peuvent être déterminées comme principalement les parents qui achèteront le petit déjeuner et/ou le goûter de leurs enfants et seront soucieux de choisir un produit meilleur pour la santé de ces derniers mais aussi respectueux de l’environnement. Les principaux consommateurs de pâtes à tartiner étant les jeunes de moins de 25 ans (70 % des consommateurs), on peut estimer qu’une grande majorité d’entre eux se procure le produit grâce aux courses de leurs parents, et que le reste, étudiant ou travailleur, le choisit en fonction de leurs critères personnels, qui restent similaires à ceux de la cible parentale.

Les objectifs de communication sont les suivants : Il y a d’abord l’objectif stratégique de présenter le nouveau produit sur le marché et lui donner de la visibilité, puis l’objectif opérationnel convaincre le consommateur d’acheter ce produit plutôt que son concurrent en offrant plusieurs avantages et caractéristiques (nouveauté, différence de composition). Il reste à définir ces objectifs dans le temps et se contraindre aux moyens disponibles.

4.

Ce nouveau produit pourrait prendre le positionnement suivant : « Le petit déjeuner qui change tout ».

Ainsi, avec une phrase simple, on peut y trouver un positionnement à la fois objectif (ce produit est différent, il change à la fois pour la santé du consommateur et pour l’environnement, mais son goût est aussi singulier), psychologique (peut-être le consommateur veut-il se distinguer, changer ses habitudes de consommation) et symbolique (valeurs de santé, de responsabilité, d’une marque centenaire à l’histoire et au goût uniques).

Ce positionnement rentre dans l’image de la marque (elle a toujours été unique, singulière voir exotique) et est donc crédible. Il est aussi cohérent par rapport aux attentes des cibles de communication, qui recherchent un produit différent, et pertinent par rapport au marché (niche de goût spécifique, évolution de la composition). Enfin, il est distinctif : dans un positionnement évocateur de changement et différence pour le mieux, et concentré sur celui-ci, ce nouveau produit peut se démarquer de la concurrence.

Exercice 2

1.

Concernant la demande d’AIDALACASA, les domaines de veille peuvent être les suivants, hiérarchisés du plus au moins important : veille commerciale, veille concurrentielle, veille d’opinion et veille sociétale.

2.

Pour la veille commerciale : Cabinets et instituts d’études, car il faut connaître la demande des clients potentiels. Ces sources sont fiables car ces cabinets et instituts sont professionnels et sérieux.

Pour la veille concurrentielle : Leur communication, leurs rapports et leurs offres. Ces sources directes permettent de se mettre régulièrement au courant de ce que propose la concurrence. Ces sources sont fiables voir excellentes tant que les informations les plus récentes possibles sont sélectionnées.

Pour la veille d’opinion : Enquêtes de satisfaction, avis sur les réseaux sociaux. Grâce à ces sources, AIDALACASA peut se documenter sur les avis de ses clients et donc établir une veille d’opinion qui permettra ensuite de s’adapter à la critique. Une enquête réalisée par une agence spécialisée sera fiable et professionnelle, mais des avis sur les réseaux sociaux seront d’une fiabilitée un peu plus mitigée dû à leur large accessibilité (n’importe qui peut rédiger n’importe quoi à propos de l’entreprise sans être sollicité par un sondeur).

Pour la veille sociétale : Les blogs et sites spécialisés, instituts d’études. Ces sources permettent à AIDALACASA de se tenir au courant de l’évolution du marché sur lequel l’entreprise se situe, des tendances actuelles dans une société qui change rapidement ; être informé sur ces dernières permet à l’entreprise d’adapter son offre en fonction. Les études et sondages professionnels sont fiables et il est possible de faire confiance aux informations données sur les blogs et sites Internet spécialisés dans ce marché, car les clients les consultent régulièrement (et ils sont donc d’actualité).

3.

Afin de prolonger cette veille sur la durée de la collaboration avec Aurélie Vannier, seuls les moyens « pull » suivants peuvent être employés dû à la petite taille de l’entreprise :

Fidélisation des clients déjà existants, et mise en places de pages et comptes sur les réseaux sociaux afin de non seulement mettre en place des actions de communication digitales mais également être en contact direct avec les clients existants et potentiels.

Pour ce qui relève des moyens « push », les suivants peuvent être envisagés :

Publicités telles que des affichages, de l’e-mailing, et des actions sur les réseaux sociaux ; offre attrayante (réductions ou promotions pour les nouveaux clients), plan et actions de communication afin d’attirer le consommateur ; puis enfin, bouche-à-oreille pour s’étendre progressivement hors de la commune d’Herblay.

Exercice 3

1.

Sur son marché, Petite’Perrine possède les forces suivantes : un savoir-faire personnel varié, un diplôme officiel, une personnalisation poussée par rapport à ses clients et un accent sur le sur-mesure, une présence Web dédiée importante (blog, réseaux sociaux et site professionnel), un portfolio et enfin ses tarifs très attractifs.

Ses faiblesses sont l’importante concurrence au sein du marché des illustrateurs et graphistes en freelance, les problématiques de communication (à formuler), et sa notoriété beaucoup trop faible en matière de prestations B to B.

2.

Durant ce salon, on peut segmenter les prospects ainsi :

Prospects A, importants à toucher en priorité : Autres entrepreneurs, commerçants, artisans.

Prospects B, moyennement importants : Futurs entrepreneurs, créateurs d’entreprises.

Prospects C, les moins importants : Visiteurs, particuliers (actions B to C), réseaux d’accomapagnement dirigeants de TPE

J’ai classé les prospects A ainsi car le but de ce salon doit être de développer au possible la pratique B to B de l’entreprise de Perrine et donc mettre l’accent sur les prospects professionnels, étant donné que son activité B to C est déjà assurée. Les autres professionnels de TPE peuvent potentiellement être intéressés par son activité et solliciter ses services pour leurs propres entreprises.

Les prospects B sont classés dans cette catégorie car leurs projets restent, comme leur nom l’indique, au statut de projets et non des entreprises professionnelles établies. Néanmoins, il est très important de les cibler et continuer de leur proposer les services de l’entreprise, qu’ils pourront par la suite solliciter si leur projet se concrétise.

Enfin, les prospects C sont les moins importants car ils caractérisent une activité que l’entreprise de Perrine maitrîse déjà (le B to C) et vers laquelle elle ne souhaite pas s’orienter après analyse de ses faiblesses et sa volonté de développer sa branche B to B.

3.

La rentabilité prévisionnelle de la participation de Petite’Perrine à ce salon peut être calculée ainsi :

Investissement initial : 1290+2600+300 = 4190€ (coût du micro-stand, du skyscrapper publicitaire puis des frais de déplacement, logement et nourriture sur 3 jours)

Réductions appliquées par le salon sur l’outil de communication grâce au prime pack (qui s’applique, car Perrine réserve le stand et un outil de communication)  : 5 %, donc 130€ de moins sur 2600€ = 2470€

Investissement final : 4190 – 130 = 4060€.

Si Perrine obtient les 8 contrats d’une moyenne de 650€ à la fin du salon, on peut procéder au calcul de rentabilité suivant grâce à la formule de rentabilité étudiée :

(5200/4060)*100 = 128 %

On peut donc tirer la conclusion que malgré l’investissement initial qui représente une somme importante pour une TPE, non seulement les contrats conclus lors du salon mais la visibilité accrue de l’entreprise, les notions apprises lors des conférences et enfin les prospects qui garderont simplement son contact pour lui faire possiblement appel dans le futur, la participation à ce salon est hautement rentable pour Perrine Marchand et est une bonne stratégie de communication afin d’atteindre ses objectifs, notamment en matière de B to B.