BTS Communication: chapitre 4: l'argumentaire

Chapitre 4 : L’Argumentaire

I : La construction de l’argumentaire

Elle repose sur la prise en compte et la valorisation des besoins du prospect. Pour convaincre et éviter de faire perdre son temps à ses interlocuteurs, le commercial doit retenir les arguments les plus percutants et qui sont adaptés à la situation et au profil du prospect. En soit, Les arguments qui intéressent le plus le prospect. Pour cela, Il va mettre en place des méthodes.

a. La méthode CAP

 Caractéristiques

Pour faire connaitre l’offre, il s’agit de caractéristiques techniques du produit (Compostions de l’offre commerciale, Performance, ses dimensions, son poids) et de caractéristiques commerciales du produit (Nom de l’entreprise, son prix, sa marque, origine)

 Avantages

Le commercial doit traduire les caractéristiques en avantage, et lui montrer les conséquences positives de l’achat envisagé.

 Preuves

Les preuves permettent de convaincre le client (Documentation, Sondage, Témoignage, Etudes)

b. La Méthode SONCAS

Elle permet d’adapter les arguments selon le profil du prospect.

L’argument n’est efficace qui si il correspond aux attentes du prospect. Les attentes sont de nature professionnelle, mais aussi personnelle. L’acheteur est un individu, mais sa personnalité est a prendre en compte car elle permet de passer à l’achat. C’est pour cela qu’il faut le cerner lors de la phase de découverte.

- Sécurité

Fiabilité du produit …

Rassurer le Client

- Orgueil

Mise en valeur du client en le différenciant

Valoriser le client

- Nouveauté

Ce qu’apportent les nouvelles technologies

Etonner le client

- Confort

Simplicité d’utilisation

- Argent

L’économie, rentabilité du produit

- Sympathie

Le plaisir qu’apporte le produit

Etre chaleureux, attentionné

Autres typologie similaires : SABONE, PICASSO.

c. Les étapes d’une argumentation

Etape 1 : Annoncer les caractéristiques de l’OFFRE

Adapter l’OFFRE aux besoins, attentes, motivation du prospect

Etape 2 : Argumenter

Enoncer les avantages de chaque caractéristique de l’OFFRE. (Sélectionner les arguments les mieux adaptés)

Etape

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