Négociation, convaincre d'acheter

NEGOCIATION

VENDRE ?

Convaincre d’acheter

Evaluer sur le taux de succès (TS) : nombre de rendez-vous/nombre de vente

Evaluer sur le coefficient multi-vente (CMV) : nombre de vente pour 1 vente

Ego-drive (méthode) différent Emotions (rien)

ARGUMENTS ?

Avantage prouvé

Comment accueillir un client connu ?

Quoi faire ?

Comment faire ?

Pourquoi ?

Aller vers lui ;

Le regarder ;

Le saluer ;

Serrer la main ;

Créer le climat.

Sourire, dynamique ;

Dans les yeux ;

Bonjour MR… ;

Franche ;

Je suis ravi de vous revoir.

Comment allez-vous depuis… ?

Comment accueillir un client inconnu ?

Quoi faire ?

Comment faire ?

Pourquoi ?

Identification ;

Salutation ;

Présentation ;

Créer le climat.

MR … ? ;

Serrer la main

Bonjour Mr …

Distance de socialisation

sourire ;

Prénom, nom, fonction (+nom société) ;

Ravi de vous rencontrer.

La découverte :

1) Quoi découvrir ?

Projet

Opinions/motivations/freins

Budget

Situation personnelle

2) Comment découvrir ?

Questionner (questions ouvertes/fermées/reformulation échos/alternatives)

Ecoute active (reformulation/prise de note)

Observation (attitudes/look)

3) Comment cerner/qualifier un projet ?

Quoi ?

Combien ?

Où ?

Quand ?

Comment ?

Pourquoi ?

Priorité

Comment révéler un besoin ?

Préparation :

1) Lister les caractéristiques du produit

2) Extraire les avantages

CAP

3) Questionner

Questions larges

Questions points d’appui

Cas similaires par rapport aux autres clients

ETUDE DE CAS :

I. L’accueil

II.

...