La négociation

Elle demande une combinaison de qualités personnelles et d’aptitudes : la négociation n’est pas qu’affaire de technique et de sens des affaires ; elle suppose également une bonne connaissance de la nature humaine et de la psychologie.

Les qualités de base d’un bon négociateur :

une capacité à négocier et à entretenir de bonnes relations avec les membres de sa propre organisation

la volonté de se préparer minutieusement avant de commencer à négocier : bien connaître le produit, les marchés aval-amont, les circuits de distribution, les différentes solutions possibles et les critères de choix

la capacité à vivre des situations conflictuelles et à tolérer l’incertitude et l’ambiguïté

le respect de l’autre partie et la volonté d’aboutir à une solution mutuellement satisfaisante

la capacité à se sentir responsable et à prendre des risques

la patience et la capacité à attendre que la situation se dénoue sans brûler les étapes

la capacité à écouter sans préjugés

se connaître soi-même et avoir un certain humour vis à vis de soi-même

savoir s’entourer d’experts, savoir consulter préalablement les responsables concernés de son entreprise

avoir confiance en soi

Les principes de base de la négociation

négocier avec les décideurs seulement

négocier avec la direction

prendre en compte les intérêts et besoins exprimés par son interlocuteur

rester calme et détendu

ne pas sous-estimer ses partenaires

ne jamais mentir (dire la vérité n’oblige pas à dire toute la vérité)

ne pas modifier ses objectifs en cours de négociation

Les techniques de préparation

Avant de s’asseoir à la table de négociation, il faut :

avoir étudié le dossier à fond

avoir affûté ses arguments au plus serré

avoir anticipé les ripostes possibles

savoir à quel jeu joue-t-on ?

- jeu intégratif (win-win)

- jeu distributive (l’un gagne, l’autre perd)

3ème technique de la double-négociation :

Accepter ou non le principe de transactions parallèles ou de clauses secrètes.

Parvenir à un accord sans tout dévoiler des conditions de sa signature.

4ème technique de maniement

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