La Fonction Commerciale De L'entreprise

Ch. 1 : La fonction commerciale de l’entreprise

I – Les méthodes de vente

La mission principale d’un commercial est d’assurer la vente de produits ou services de l’entreprise.

Il doit se maintenir informé de l’évolution de son marché, doit connaitre les attentes de ses clients potentiels (prospects), préparer son activité, prospecter, négocier, promouvoir l’image de son entreprise, et assurer la fidélisation de sa clientèle tout en assurant un travail administratif lié à ses fonctions.

Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les producteurs et les distributeurs commercialisent leurs produits auprès des clients.

On distingue 3 catégories de méthode :

- La vente de contact

- La vente visuelle

- La vente à distance

A – La vente de contact

La vente de contact s’effectue par l’intermédiaire d’un vendeur : son rôle est donc primordial. On distingue :

- La vente traditionnelle qui s’effectue en magasin, hall d’expo, ou en agence. Le vendeur est en contact direct avec le client, il le conseille et l’oriente dans ses choix.

Le consommateur est devenu intelligent car il s’est informé.

- La vente itinérante : les marchés, les salons, les camions, foire expo

- La vente par représentant : le commercial se rend chez son client

- La télévente : l’ensemble des étapes de la vente se fait par téléphone

- La vente à domicile ou la vente directe : le commercial se rend chez le client avec ses produits. La vente se fait soit en réunion, en face à face avec ou sans rendez-vous. Ex : tupperwear

B – La vente visuelle

La vente visuelle s’effectue quasiment sans l’intervention d’un vendeur. On distingue :

- La vente en libre-service intégral : où le client choisit librement les produits à l’intérieur du point de vente. Ex : les rayons alimentaires des hypermarchés

- La vente en libre-service assistée. Ex : Conforama

- La vente en libre choix : le client choisit ses articles dans le coin de vente mais doit faire enregistrer ses achats auprès d’un vendeur

- La distribution automatique : les boissons, confiseries, timbres, etc… Le paiement peut parfois être compliqué.

C – La vente à distance

La vente à distance s’effectue sans la présence physique simultanée des 2 parties. On distingue :

- La vente par correspondance. Ex : La Redoute

- Le téléachat. Ex : M6

- La vente par internet : achat sur un site marchand grâce à un catalogue virtuel

L’e-commerce est intéressant dans la nouvelle tendance commerciale.

II – La force de vente

C’est l’ensemble des acteurs impliqués dans le processus de vente du côté de l’entreprise. Elle peut être :

- Interne : si les vendeurs sont salariés, c’est-à-dire liés par un contrat de travail à l’entreprise  coûte cher à l’entreprise

- Externe : les vendeurs sont totalement ou partiellement autonomes. On trouve :

• L’agent commercial : c’est une personne physique (individu) ou morale (groupement de personnes physiques dans un cadre juridique) indépendante, dont la fonction est de vendre pour le compte d’un ou plusieurs employeurs. C’est une personne à qui on sous traite la commercialisation et qui en est responsable dans le cadre d’un contrat de mandat.

L’agent est souvent spécialisé par type de produits (meubles, produits d’entretien). Il travaille souvent pour une zone géographique large ou pour un pays.

• Le VRP : Vendeur Représentant Placier. Il peut travailler pour un seul employeur (on l’appelle VRP exclusif) ou plusieurs (on l’appelle VRP multicartes), mais ne peut pas exercer d’activité commerciale pour son propre compte. Il a un contrat de travail particulier à son statut qui précise les produits vendus, la clientèle, la zone géographique et les conditions de rémunération.

III – Les outils

Un commercial doit disposer d’outils pour mettre en valeur son entreprise, sa marque, son produit ou son service, sa proposition commerciale et des outils pour gérer administrativement la vente.

Avant Pendant Après

Portable Connaissance du client / prospect Documents contractuels

Véhicule Vêtement Contrat

Argumentaire téléphonique Langage Goodies

Tenue vestimentaire Support papier

Langage Informatique  Envoie la commande à l’entreprise

Catalogue / fiches produit Devis/contrat Relance téléphonique

Imprimante Produit/échantillon

Descriptif de votre entreprise Argumentaire de vente

Carte de visite Tableau objections, réputation

IV – La rémunération

- Salaire fixe

- Commissions

- Primes

Avantages en nature

- Voiture

- Cadeaux

- Ordinateur

La rémunération permet de motiver le salarié. Les principales composantes d’un système de rémunération sont les suivantes :

- Le fixe : salaire de base, indépendant des résultats. Il ne peut être inférieur au SMIC.

Ce

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